У професійному світі все частіше можна зустріти людей, чиї посади нам, швидше за все, ні про що не скажуть. Цим професіями не вчать у вишах, адже їх не існувало на ринку ще буквально кілька років тому. Тим цінніші та популярніші такі фахівці.
Ми вирішили розібратися у нових професіях та почали з представників найперспективнішої сфери. Хлопці з ІТ-компанії Competera розповіли, які незвичні фахівці працюють у них в команді і чим вони займаються.
1. Lead generator
Останнім часом популярним методом залучення клієнтів у IT-компаніях стала лідогенерація. Це маркетингова тактика, спрямована на отримання лідів, тобто конкретних контактів потенційного клієнта — email, номер телефону і т.д.
На відміну від традиційного маркетингу, який часто працює вхолосту, лідогенерація допомагає вийти одразу на потрібну аудиторію. Це робить комунікацію з потенційними клієнтами менш витратною і при цьому дає більш швидкий результат та високу конверсію. Lead generator (лідогенератор) у компанії може входити до маркетингового відділу або відділу продажу.
Що потрібно робити?
Генерувати ліди, тобто шукати контакти потенційних клієнтів. Наприклад, Lead generator в Competera шукає емейли. Важливо, щоб ліди були якісними, тому знайдені контакти обов’язково повинні відповідати двом параметрам:
- вони мають належати релевантному співробітнику іншої компанії (який може прийняти рішення про покупку вашого продукту): топ-менеджеру, pricing specialist, e-commerce specialist;
- сама компанія повинна підходити під портрет клієнта.
Що потрібно вміти
- обробляти великі об’єми даних;
- концентруватися на завданні тривалий час;
- бути уважним та посидючим.
Який досвід потрібен для цієї позиції
- роботи з моніторингом даних;
- з таблицями та звітністю;
- у відділі підтримки або продажів (так як в деяких компаніях лідогенерація включає в себе не тільки пошук, але і комунікацію з лідами).
Раніше я працював SDR (Sales Development Representative), і сюди подавався на цю ж позицію, але в процесі обговорення ми прийшли до того, що більш пріоритетна для мене і для компанії роль — Lead Generator.
Лідогенератор — специфічна позиція. Багато людей на ній не затримуються, тому що не всі вміють фокусуватися на одному завданні довгий час. Я завжди переживаю за якість своїх лідів. У мене часто включається азарт знайти «правильну» компанію і релевантні контакти, щоб збільшити кількість демонстрацій продукту клієнтам і кількість пробних періодів використання. Мене драйвять успішні угоди, які закриваються з моїх лідів.
Де шукати ідеї і тренди? Блоги Hubspot, Outreach, Salesforce.
2. Funnel Marketing Manager
Клієнт будь-якої компанії проходить шлях, що називається маркетинговою воронкою, вона ж — воронка продажу. У найширшій її частині — потенційні клієнти, які зацікавились продуктом і залишили свої контакти (ліди), а у найвужчій — ті, хто дійсно зробив покупку. В ідеалі дійти від зацікавленості до покупки повинні якомога більше людей. У цьому і полягає робота Funnel Marketing Manager.
Funnel Marketing Manager розбирається в каналах залучення та обробки лідів, грамотно розподіляє їх, стежить за тим, як вони рухаються вниз по воронці, і оптимізує ці процеси. Ця позиція потрібна, щоб відділи маркетингу і продажів діяли спільно і були на одній хвилі.
Що потрібно робити?
Побудувати повну воронку: від входу ліда і його обробки до перетворення в клієнта. Цей процес ще називають seamless customer experience.
Кінцевий результат роботи Funnel Marketing Manager — збільшення кількості оброблених лідів та зростання конверсії нових лідів в клієнтів.
Які потрібні hard skills:
- вміння інтегрувати всі існуючі канали продажу, щоб забезпечити клієнту максимально зручний користувацький досвід (омніканальність в маркетингу);
- навички email-маркетингу;
- сегментація бази;
- досвід роботи з інструментами автоматизації маркетингу, CRM-системами.
Які потрібні soft skills:
- логічне мислення;
- системність;
- скрупульозність.
На початку кар’єри я працювала email-маркетологом в В2С компанії, потім — просто маркетологом в В2В компанії, де і побачила потребу в оцінці і розподілі лідів в залежності від їх готовності зробити покупку. Так я почала займатися побудовою воронки і в Competera прийшла вже з досвідом на цій позиції.
Тут мене драйвить можливість тестувати нову галузь маркетингу. Такі знання не отримують в універі, а робити щось нове цікаво завжди.
Де шукати ідеї і тренди? Блоги Marketo, SalesForce, HubSpot, Litmus, Email Geeks.
3. Customer Success Manager
Найчастіше в компаніях спілкування з клієнтом розділене на дві лінії — support і success. Support — технічна, яка відповідає на питання клієнта в момент, коли виникає якась проблема. На відміну від support-менеджера, Customer Success Manager глибше спілкується з клієнтом, знає його цілі, може допомогти в питаннях як технічного, так і стратегічного плану —якщо узагальнити, будує довгострокові відносини.
Що потрібно робити?
Завдання Customer Success Manager — допомогти клієнту використовувати продукти компанії по максимуму. Такий співробітник моніторить «здоров’я» клієнта і те, як проходить його customer journey.
Головна мета Customer Success Manager — мінімізувати churn rate (відтік клієнтів) і збільшити upsale (зростання продажів в розрахунку на одного клієнта). Результат роботи Customer Success Manager відстежується рядом метрик і показників, таких як індекс лояльності клієнта (NPS), наявність прострочених оплат і т.д.
Які потрібні hard skills:
- розуміння продукту, який ви підтримуєте, на рівні експерта;
- знання CRM-систем (Intercom, Zendesk і т.д.), Excel-таблиць і аналітичних інструментів (Amplituda);
- англійська не нижче Upper-Intermediate, якщо ви працюєте на глобальний ринок;
- буде плюсом бекграунд Customer Support Manager, досвід роботи в колл-центрі або менеджером з продажу.
Які потрібні soft skills:
- комунікативні навички;
- вміння вибудовувати довірчі відносини з клієнтом;
- вміння продавати — побачити, що клієнт ще не використовує, і пояснити йому користь;
- знання психології клієнта, вміння бачити ширше технічної проблеми.
Якщо говорити про роботу конкретно в Competera, то ще потрібно розбиратися в індустрії продукту (ринок рітейлу, ціноутворення, онлайн-магазини і їх асортимент, маркетплейси).
Спочатку я працював на стороні клієнта — був продакт-менеджером в рітейлі (великому онлайн-магазині). Коли прийшов в Competera, спочатку займався customer support, щоб досконально вивчити профіль клієнта і його проблеми. І тільки потім перейшов в success.
Робота Customer Success Manager подобається тим, що твоя зона відповідальності зростає — ти можеш бути амбассадором свого продукту і впливати на велику кількість людей. Драйвить можливість навчити клієнта користуватися продуктам і допомогти йому стати ключовим гравцем ринку, наприклад.
Де шукати ідеї і тренди? Подкаст SaaStr, профільні мітапи, обмін досвідом з колегами.
Таких професій з часом з’явиться ще більше. Світ не стоїть на місці, і нам всім потрібно змінюватися разом з ним, щоб не залишитися за бортом в епоху нових спеціальностей. Але якщо вам це цікаво і ви готові постійно вчитися — немає нічого неможливого.
Детальніше про кар’єрні можливості компанії Competera можна дізнатися тут.
