Як пітчити ідеї, щоб у них вірили колеги, керівники, клієнти та інвестори

Час від часу ми опиняємося в ситуаціях, коли потрібно презентувати свої ідеї або послуги — на нетворкінгу, командній зустрічі чи сам на сам із керівником. Як пітчити ідеї переконливо? Дар’я Уманець, Head of Communications компанії infocus та co-owner infocus.assist, радить, як зробити пітчинг успішним.

Пітчинг — це коротка презентація своєї ідеї, що має на меті переконати слухача в її доцільності. Говорити так, щоб вражати й змушувати повірити у вашу пропозицію — майже мистецтво. Звучить гучно, та вміння ефективно пітчити свої ідеї — справжній ключ до успіху.

Але ця навичка набувається роками. Свого часу мені було важко сформулювати короткий, але ефектний пітч, а тепер я й сама можу дати відповідь на запитання, завдяки яким лайфхакам презентація себе і своїх ідей пройде на ура. 

Вчіться на моїх помилках

Зараз я постійно відвідую івенти, проводжу лекції, організовую команду — і всюди потрібно пітчити ідеї так, щоб мені повірили. Але все почало виходити не з першого разу. Два роки тому я прийшла на свій перший масштабний івент із пітчем. На жаль, тоді не всі зрозуміли, що саме я хочу донести. Наша компанія займалася багатьма напрямами, а я замість того, щоб коротко, але структуровано розказати інформацію, розповідала про все й водночас ні про що. 

Проблема стала очевидною, коли через рік на іншому заході я зустріла знайомого з того першого івенту. Він розповів про довготривалі пошуки підрядника для створення CRM-систем. Ми саме цим і займаємось, але через сумбурність мого пітчу рік тому він цього не зрозумів. Як результат — втрачений клієнт.

Які уроки я винесла з цієї ситуації?

• По-перше, спробуйте розказати свій пітч людям, які не знають, чим ви займаєтесь, і можуть дати фідбек, чи зрозуміли вони, про що йдеться, що запамʼяталося найбільше тощо.
  
• По-друге, якщо ваша компанія працює в багатьох напрямах, то спочатку запитайте співрозмовника про нього, послухайте, чим він займається і що саме шукає. А потім, коли зрозумієте потребу, підберіть ту інформацію про вашу компанію, яка зацікавить саме його. 

У яких ситуаціях пітч — це must have 

Ми продаємо свої вміння та ідеї щодня, але для різних цілей — щоб сподобатися, отримати роботу мрії, укласти вигідну угоду тощо. Я вибрала три типові ситуації, де навички пітчингу стануть вам у пригоді.

Пітч на сцені

Публічна презентація перед авдиторією вимагає від вас не лише вміти висловлювати свої думки, а й володіти мистецтвом впливу на емоції слухачів.

У цьому форматі пітч має бути максимально чітким та лаконічним. Люди повинні зрозуміти вашу ідею з першого разу. Виступ також має бути цікавим і живим, викликати емоції в авдиторії. Якщо доцільні жарти чи гумор — обов’язково додавайте. Головне — залишити слід від виступу в пам’яті слухачів.

Виступ — це завжди подія, що викликає хвилювання. Тому дуже рекомендую обовʼязково прорепетирувати пітч: мінімум один раз наодинці та ще один — перед командою. Перед самим виступом раджу поговорити в мікрофон, щоб зрозуміти, як він працює, та ще раз пройтися презентацією. Це допоможе краще підготуватися, розслабитися й уникнути незручностей під час виступу. 

Пітч на нетворкінгу 

Презентувати себе потенційному партнеру чи клієнту коротко та ясно — це база, ґрунт, основа для цього формату. 

Ви ніколи точно не знатимете, скільки у вас буде часу на розмову, бо на таких івентах увага людей дуже розсіяна. Тому готуйтеся швидко передавати суть і зацікавлювати буквально кількома реченнями. В ідеалі — вкластися в 30-90 секунд. 

Також важливо завершувати пітч закликом до дії: зазначте, як можна долучитися до вашого проєкту, запропонуйте підписатися на вас у соцмережах тощо. І найголовніше — слухайте інших, обмінюйтеся контактами та налагоджуйте взаємовигідні зв’язки. 

Читайте також: Нетворкінг для пошуку роботи: де і з ким заводити корисні знайомства

Пітч для команди чи керівника

Мабуть, кожному знайома ситуація, коли потрібно переконати колег у важливості нової ідеї. З одного боку, це не так важко, як у випадку з незнайомими людьми, адже ваш пітч спрямований на людей, з якими ви вже працюєте та маєте спільні цілі. Але це не означає, що нюансів немає.

Памʼятайте, що ваша ідея повинна вписатися в схему загальної роботи команди. А після презентації дайте колегам можливість усе обговорити: дозвольте їм висловити свої погляди, думки та поставити запитання.

Для вдалого пітчу перед керівником потрібно акцентувати на тому, які болі закриє ваша пропозиція. Також важливо враховувати індивідуальність керівника: є такі, що шукають крейзі ідеї, а інших цікавить тільки прибутковість. Відповідно до цього потрібно розставити акценти в презентації: в одному випадку розповісти більше про концепцію і креатив, в іншому — навести більше даних досліджень і прогнозів. 

5 компонентів успішного пітчингу 

У всіх форматах є свої нюанси й ключові моменти, але є і певні універсальні компоненти, які визначають успішність пітчу. Якщо ви навчитеся їх правильно використовувати, то вважайте, що пів справи зроблено.

1. Адаптуйте пітч під співрозмовника 

Не вийде вивчити один текст і розказувати його всім по черзі на івенті. Пітч повинен відрізнятися залежно від того, з ким ви говорите, підлаштовуватися під болі й потреби людини. 

Наприклад, пітчинг проєкту для інвестора має містити інформацію про вигоду для нього та відповідати на питання, чому це вдала інвестиція. Але, ймовірно, цей самий пітч буде не дуже цікаво слухати іншим. 

Наприклад, зараз ми активно просуваємо проєкт infocus.assist — це професійні асистенти у смартфоні, які можуть виконати будь-який запит. Ми маємо заготовлений пітч, але завжди адаптуємо текст під людину, якій пропонуємо співпрацю. Наприклад, якщо розповідаємо про нього HR-фахівцям, то акцентуємо на болях саме цього спеціаліста та пропонуємо розвʼязання актуальних для нього проблем, як-от пошук приміщення для івенту чи платформи для розміщення вакансій. 

2. Дивіться на реакцію людей

Емоції, пози, вирази обличчя та реакції людей говорять усе за них. Якщо ви уважно стежитимете за змінами в їхній поведінці, то зможете вчасно помітити момент, коли варто поставити запитання, додати більше аргументів чи привернути увагу людини.

Не нехтуйте індивідуальним підходом до кожного. Ви можете й повинні завчити основні тези пітчу, щоб навіть у стресовій ситуації якісно презентувати проєкт. Але водночас варто залишатися гнучким до форматів, різних авдиторій та навіть реакцій людей. Це не легке, але вкрай цінне вміння. 

Важливо також слідкувати за жестами співрозмовника. Якщо людина несвідомо хитає головою (наче намагається сказати: «Ні») або постійно розглядає щось навколо — їй не дуже цікаво, про що ви розповідаєте, увагу вже втрачено. Отже, потрібно щось змінити в пітчингу.

3. Закликайте до дії

Після того, як ви розказали свою ідею та довели її важливість, завершіть пітч закликом до дії. Якщо ви не повідомите авдиторії, що від неї хочете — вона, найімовірніше, не зробить нічого. 

Робіть заклик до дії чітким. Це може бути зв’язок для подальшого обговорення, підписка на розсилку, фінансова підтримка чи участь у вашому проєкті. В ідеалі — максимально спростити шлях користувача, тобто зробити так, щоб для фінальної дії потрібен був лише один крок. Наприклад, просканувати QR-код із презентації, а не вбивати адресу сайту в браузері. 

4. Використовуйте сторітелінг

Історії сприймаються людьми набагато краще, ніж сухі факти чи цифри. Вони допоможуть авдиторії подолати сумніви та страхи, а також залишити глибокий слід у її пам’яті. Якщо ви вміло використаєте сторітелінг у своєму пітчі, то зможете створити зв’язок зі слухачами й допомогти їм зрозуміти вашу ідею.

Для цього додавайте до свого пітчу реалістичні приклади, деталі та емоції. Це зробить його живим і невимушеним, збереже увагу та справить враження на авдиторію. 

На одному з івентів я розповідала про наш сервіс і якраз додала сторітелінг — історію створення проєкту від ідеї до реалізації. Я поділилася тим, як сама зіткнулася з проблемою вигорання, відчула необхідність делегувати завдання і так придумала сервіс професійних асистентів. Ця історія показала авдиторії, що а) всі стикаються зі схожими емоціями та думками, б) їх можна обіграти та створити новий крутий проєкт. 

5. Додавайте аргументи

Підкріплюйте пітч аргументами, фактами та логікою. Поясніть, чому ваша ідея має сенс, як вона розв’язує конкретні проблеми, на які запитання відповідає. 

Використовуйте статистику, наукові дослідження, аналізи ринку чи успішні кейси. Але подавайте їх у доступній та зрозумілій формі, простою мовою та з ілюстраціями. 

І наостанок

Хоча кожен пітч сильно відрізняється і єдиної формули успіху тут немає, початківці можуть готуватися до презентації своєї ідеї за схемою: проблема → розвʼязання проблеми → аргументи → заклик до дії. Але не забувайте, що гнучкість у розмові — must have. 

Щоб прокачати навички пітчингу, дуже раджу ходити на івенти, відвідувати нетворкінги (наприклад від Kyiv IT Cluster або Baza IT, якщо ви в Києві) та збирати контакти. Практикуйтеся, дивіться приклади пітчів інших: тих же Apple, які щороку роблять круті презентації своїх продуктів (і хоча щоразу інтернет вибухає від того, наскільки нові гаджети схожі на попередні, як же вдало вони їх подають!). Вдосконалюйте свої навички та найголовніше — вірте в те, про що говорите, щоб інші також повірили.

Читайте також

Як навчитися виступати перед аудиторією? Поради тренерки успішних ораторів

8 речей, які потрібно знати для успішного публічного виступу

Програміст чи спікер? Як ІТ-спеціалісту підготуватися до публічного виступу