Как научиться вести переговоры и получать желаемое?

Спрос на людей, которые умеют вести переговоры, растет во всем мире, и в Украине в том числе. Как же развивать навык ведения переговоров? 

Об этом мы беседуем с Олегом Демчиком, президентом Клуба профессиональных переговорщиков.

Олег, как вы пришли к теме переговоров?

В 2004-2005 годах я был директором по маркетингу в научно-производственной фирме и много общался со своими западными коллегами. Меня поражала огромная разница в коммуникациях топ-менеджеров международных компаний и наших. Я стал из командировок привозить литературу по переговорам, изучать ее. После работы мы оставались с подчиненными, чтобы отрабатывать эти знания на практике. В 2006 году наш Клуб вышел в открытый формат.

Насколько навык ведения переговоров востребован на рынке труда?

Востребованность огромная, потому что умение вести переговоры – это конкурентное преимущество. Причем универсальное – как в бизнесе, так и в политике или социальной сфере.

Кто умеет договариваться, получает желаемое.
Кто не умеет – остается ни с чем.

Вопрос в том, что работодатель не всегда может правильно сформулировать свое требование для вакансии. Часто этот навык звучит как неконфликтность, умение находить общий язык с клиентом, умение продавать.

Где может пригодиться этот навык? Что он дает в жизни?

Умение вести переговоры дает огромные преимущества. Переговорщик не тратит свои нервы и время на неконструктивные конфликты, а сразу видит, что и как надо сделать, чтобы решить ту или иную жизненную ситуацию в кратчайшие сроки и с минимальными затратами.

Пример 1.

Компания молодежи поздно вечером громко общается во дворе, молодые люди веселятся. Жильцы дома из-за этого не могут уснуть: сначала долго ворочаются в постели, потом выходят на балкон и начинают агрессивно кричать на компанию. Соответственно, они получают ответную агрессию со стороны компании, и скандал только разгорается. В такой ситуации переговорщик выходит к компании и спокойно просит общаться тише или перейти в ближайший сквер, чтобы не мешать жителям близлежащих домов отдыхать. Зачастую при отсутствии агрессии компания исполняет просьбу и начинает общаться тише или переходит в другое место.

При этом срабатывает правило переговорщика, которое называется «картина мира собеседника». Надо поставить себя на место этих молодых людей и представить, чего хотелось вам в их возрасте. И вы поймете, что веселая и громкая болтовня во дворе — не из хулиганских побуждений. И у вас найдутся правильные слова.

Пример 2.

Пожилая гражданка едет в переполненном транспорте и хочет присесть, но место занято молодым человеком/девушкой, который что-то читает в смартфоне. Гражданка начинает на весь вагон громко возмущаться. Обычно объект психологической атаки еще больше замыкается и игнорирует подобное манипулятивное давление. В такой ситуации переговорщик наклоняется к молодому человеку и спокойно, без лишних эмоций просит уступить место, потому что устал/болят ноги/нездоровится и т.д. В 98% случаев молодой человек сразу же уступит место просящему.

Здесь срабатывает правило переговорщика – ставить конкретную цель в формате SMART и четко объяснять оппоненту, что от него нужно. Собеседник не должен додумывать и догадываться, что именно вы хотите, чтоб он сделал.

Пример 3.

На собеседовании вас спрашивают, почему и как произошло увольнение, и просят контакты начальника для рекомендации. А уходили вы плохо, и начальник ничего хорошего не скажет. Как себя вести, чтобы не навредить себе и получить эту работу?

Не старайтесь обмануть собеседника. Воспользуйтесь преимуществом — возможностью рассказать свое виденье ситуации раньше, чем он узнает точку зрения вашего бывшего начальника. В данном случае допустимо кратко, без ярлыков и эмоций донести свое виденье конфликта.

В этом случае вы воспользовались эффектом первого впечатления. Высказали свою точку зрения на конфликт и объяснили, почему отзыв будет негативным, если все же кто-то решит позвонить на старое место работы за рекомендациями.

Пример 4.

Специалист-фрилансер договаривается с заказчиком об определенном объеме работ и оплаты. В процессе работы над проектом заказчик объем работ увеличил. Как правильно до него донести, что нужно увеличить оплату? Это классическая ситуация, с которой сталкиваются все, кто трудится на проектной работе.

Что нужно делать с точки зрения переговорщика – так это постоянно общаться с клиентом и не стесняться говорить ему: «Об этом мы не договаривались заранее. Я могу это сделать, но это будет стоить дополнительно столько-то. Если вы согласны – я беру это в работу. Если нет – я этого делать не буду».

У вас должны быть доверительные отношения с клиентом, и все моменты, которые вас напрягают или не устраивают, надо с ним смело обсуждать. Надо не бояться разговаривать с клиентом, а дружить с ним, обсуждая все нюансы вашего проекта.

В чем преимущества владения этим навыком?

Тот, кто умеет вести переговоры, быстрее решает поставленную задачу. Он не тратит, например, годы в судебных тяжбах или выяснениях, кто же был не прав. Он может за один тур погасить конфликт, найти выход из ситуации и начать двигаться к решению. Он производительнее: за одну единицу времени выполнит больше полезных задач.

В каких сферах и профессиях его можно использовать?

Судя по нашей внутренней статистике, наибольший спрос на обучение переговорам среди IТ-компаний. Особенно среди тех, что работают на западного заказчика или состоят в международных корпорациях. На западе есть десятилетиями сформированная культура бизнес-коммуникации, и заказчики ею прекрасно владеют. А вот украинские менеджеры не всегда могут достойно отстаивать свои интересы.

Где и как лучше учиться переговорам?

Если говорить о системном обучении, то на рынке Украины есть структуры, которые методично обучают переговорам и медиации. Есть и нишевые организации, которые готовят только закупщиков или продажников. Тут важен принцип спортзала: хочешь быть в тонусе – занимайся постоянно, а не старайся сбросить 20 килограмм за неделю до отпуска.

Я скептически отношусь к такому подходу — разово пойти на крутой тренинг и узнать суперсекретный прием, такую себе «волшебную таблетку». Эпизодическое обучение (например сходить на модного тренера) не эффективно. Серьезные переговоры с высокими ставками – это всегда стресс. Вы не научитесь драться за 2-дневный тренинг по единоборствам, где вам покажут тысячу суперэффективных ударов. В реальной драке от испуга вы ни один даже не вспомните.

Если каждый переговорный навык не наработан у вас до уровня автоматизма, в серьезных переговорах вам делать нечего.

Кому подходит эта сфера? Есть ли противопоказания?

Заниматься переговорами будет легко тем, кто имеет высокий уровень эмоционального интеллекта и обладает эмпатией. Это и есть прирожденные переговорщики.

Противопоказано вести переговоры тем, кто не умеет слушать и слышать собеседника. Кто убежден в своей безусловной правоте и не допускает ситуации проигрыша. Не умеет признавать свои ошибки, у кого высокое самомнение.

Есть ли простые советы, которые прямо сейчас могут помочь нашим читателям улучшить навыки ведения переговоров?

Первый совет — ставьте себя на место собеседника. Нужно влезть в его шкуру. Посмотреть на ситуацию его глазами. Почувствовать то, что чувствует в этот момент ваш оппонент (эмпатия). Тогда вы сможете сильно улучшить свою переговорную позицию, и ваши аргументы станут намного убедительнее для собеседника. Кстати, для развития эмпатии хорошо подходят занятия айкидо и социальными танцами (сальса, танго, меренга и т.д.). Они учат чувствовать партнера и понимать, когда ему удобно либо неудобно выполнять определенное действие. И вы сможете это применять в переговорах.

Второй совет — старайтесь всегда давать ответ на вопрос, что для оппонента важно, а что нет. Для этого можно использовать SWOT-анализ. Составьте такой анализ для переговорной позиции второй стороны, и вы будете знать все, что он старается утаить от вас.

Третий совет — анализируйте свое состояние, чувства и мысли. Если во время переговоров вы почувствовали что обязаны что-либо сделать, поздравляю – вы попались на удочку манипулятора. Проанализируйте, почему у вас возникло такое желание (чувство долга, вины, стыда, страха, переполнение радостью и т.д.). Ни в коем случае не предпринимайте решительных действий прямо сейчас – возьмите паузу, чтобы ваши эмоции успокоились и вы смогли понять, почему должны сделать то или иное действие. Это позволит вам защититься от манипулятивного воздействия.

Многие считают, что переговорщики используют жесткий и агрессивный метод общения. Это правда?

Нет. Это имидж, навязанный сериалами «Форс-мажоры», «BOSS» и «Карточный домик». Переговорщики, как и врачи, имеют свою специализацию. Есть стоматолог, а есть проктолог. И тот, и другой нужны, но они не взаимозаменяемы. Так и у переговорщиков.

Есть те, кто общается в жесткой среде, и они должны быть жесткими. Обычно это департаменты профессиональных закупок в ритейле, переговоры с силовыми структурами и криминалом, некоторые другие направления. Есть переговорщики, которые работают в продажах, – они должны быть эластичными, чувствовать клиента, уметь выявлять и реализовывать его потребности. Переговорщики из служб решения конфликтов должны быть стрессоустойчивы. Дипломаты обязаны тонко знать этикет, обладать шармом и правилами лоббирования интересов их государства. И так под каждое отдельное направление деятельности.

Какие еще качества развивает умение вести переговоры?

В первую очередь это навык helicopter view — они могут посмотреть на ситуацию со стороны, с высоты птичьего полета. При этом становятся видны многочисленные варианты выхода. Обычно это приходит с многолетним опытом и называется житейской мудростью. Но эту мудрость можно получить в сжатые сроки. С обучением приходят менеджерские навыки видеть суть вопроса и сразу этот вопрос решать.

Отсюда и «побочный» эффект обучения переговорам – готовность занимать руководящие позиции. И еще один — человек видит, что не так в его организации. И он либо может это изменить, либо меняет работу 🙂

Меня очень радует, что наше государство начало действительно меняться, и к нам в Клуб приходит не только бизнес, но и представители госструктур — волонтеры, военные, силовики, дипломаты, лоббисты Украины на внешних рынках.

Хотите чаще достигать выдающихся результатов? Читайте «3 правила продуктивности от Google»