В профессиональном мире всё чаще можно встретить людей, чьи должности нам, скорее всего, ни о чем не говорят. Этим профессиям не учат в вузах, ведь их не существовало на рынке еще буквально пару лет назад. Тем ценнее и востребованнее такие специалисты.
Мы решили разобраться в новых профессиях и начали с представителей самой перспективной сферы. Ребята из ІТ-компании Competera рассказали, какие необычные специалисты работают у них в команде и чем они занимаются.
1. Lead generator
В последнее время популярным методом привлечения клиентов в IT-компаниях стала лидогенерация. Это маркетинговая тактика, направленная на получение лидов, то есть конкретных контактов потенциального клиента – email, номера телефона и т.д.
В отличие от традиционного маркетинга, который часто работает вхолостую, лидогенерация помогает выйти сразу на нужную аудиторию. Это делает коммуникацию с потенциальными клиентами менее затратной и при этом дает быстрее результат и выше конверсию. Lead generator (лидогенератор) в компании может быть частью маркетингового отдела или отдела продаж.
Что нужно делать?
Генерировать лиды, то есть искать контакты потенциальных клиентов. Например, Lead generator в Competera ищет email’ы. Важно, чтобы лиды были качественными, поэтому найденные контакты обязательно должны отвечать двум параметрам:
1) они должны принадлежать релевантному сотруднику компании (который может принять решение о покупке вашего продукта): топ-менеджеру, pricing specialist, e-commerce specialist;
2) сама компания должна подходить согласно портрету клиента.
Что нужно уметь:
• обрабатывать большие массивы данных;
• концентрироваться на задаче длительное время;
• быть внимательным и усидчивым.
Какой опыт нужен для этой позиции:
• с мониторингом данных;
• с таблицами и отчетностью;
• в отделе поддержки или продаж (так как в некоторых компаниях лидогенерация включает в себя не только поиск, но и коммуникацию с лидами).
Раньше я работал SDR (Sales Development Representative), и сюда подавался на эту же позицию, но в процессе обсуждения мы пришли к тому, что более приоритетная для меня и для компании роль – Lead Generator.
Лидогенератор – специфическая позиция. Многие люди на ней не задерживаются, так как не все умеют фокусироваться на одной задаче долгое время. Я всегда переживаю за качество своих лидов. У меня часто включается азарт найти «правильную» компанию и релевантные контакты, чтобы увеличить количество демонстраций продукта клиентам и количество пробных периодов использования. Меня драйвят успешные сделки, которые закрываются с моих лидов.
Где черпать идеи и тренды? Блоги Hubspot, Outreach, Salesforce.
2. Funnel Marketing Manager
Клиент любой компании проходит путь, который называется маркетинговой воронкой, она же – воронка продаж. Сверху воронки – потенциальные клиенты, которые заинтересовались продуктом и оставили свои контакты (лиды), а в самом низу – те, кто действительно совершил покупку. В идеале дойти от заинтересованности до покупки должны как можно больше людей. В этом и состоит работа Funnel Marketing Manager.
Funnel Marketing Manager разбирается в каналах привлечения и обработки лидов, грамотно распределяет их, следит за тем, как они двигаются вниз по воронке, и оптимизирует эти процессы. Эта позиция нужна, чтобы отделы маркетинга и продаж действовали сообща и были на одной волне.
Что нужно делать?
Выстраивать полную воронку: от входа лида и его обработки до превращения в клиента. Этот процесс еще называют seamless customer experience.
Конечный результат работы Funnel Marketing Manager – увеличение количества обработанных лидов и рост конверсий новых лидов в клиентов.
Какие нужны hard skills:
• умение интегрировать все существующие каналы продаж, чтобы обеспечить клиенту максимально удобный пользовательский опыт (омниканальность в маркетинге);
• навыки email-маркетинга;
• сегментация базы;
• опыт работы с инструментами автоматизации маркетинга, CRM-системами.
Какие нужны soft skills:
• логика;
• системность;
• скрупулезность.
В начале карьеры я работала email-маркетологом в В2С компании, потом – просто маркетологом в В2В компании, где и увидела потребность в оценке и распределении лидов в зависимости от их готовности совершить покупку. Так я начала заниматься построением воронки и в Competera пришла уже с опытом на этой позиции.
Здесь меня драйвит возможность тестировать новую область в маркетинге. Такие знания не получают в универе, а делать что-то новое интересно всегда.
Где черпать идеи и тренды? Блоги Marketo, SalesForce, HubSpot, Litmus, Email Geeks.
3. Customer Success Manager
Чаще всего в компании общение с клиентом разделено на две линии – support и success. Support – это техподдержка, которая отвечает на вопросы клиента в момент, когда возникает какая-либо проблема. В отличие от support-менеджера, Customer Success Manager глубже общается с клиентом, знает его цели, может помочь в вопросах как технического, так и стратегического плана – в общем, выстраивает долгосрочные отношения.
Что нужно делать?
Задача Customer Success Manager – помочь клиенту использовать продукты компании по максимуму. Такой сотрудник мониторит «здоровье» клиента и то, как проходит его customer journey.
Главная цель Customer Success Manager – минимизировать churn rate (отток клиентов) и увеличить upsale (рост продаж в расчете на одного клиента). Результат работы Customer Success Manager отслеживается за рядом метрик и показателей, таких как индекс лояльности клиента (NPS), наличие просроченных оплат и т.д.
Какие нужны hard skills:
• понимание продукта, который вы поддерживаете, на уровне эксперта;
• знание CRM-систем (Intercom, Zendesk и т.д.), Excel-таблиц и аналитических инструментов (Amplituda);
• английский не ниже Upper-Intermediate, если вы работаете на глобальный рынок;
• будет плюсом бэкграунд Customer Support Manager, опыт работы в колл-центре или менеджером по продажам.
Какие нужны soft skills:
• коммуникативные навыки;
• умение выстраивать доверительные отношения с клиентом;
• умение продавать – увидеть, что клиент еще не использует, и объяснить ему пользу.
• знание психологии клиента, умение видеть шире технической проблемы.
Если говорить о работе конкретно в Competera, то еще нужно разбираться в индустрии продукта (рынок ритейла, ценообразование, онлайн-магазины и их ассортимент, маркетплейсы).
Изначально я работал на стороне клиента – был продакт-менеджером в ритейле (крупном онлайн-магазине). Когда пришел в Competera, то сначала занимался customer support, чтобы досконально изучить профиль клиента и его проблемы. И только потом перешел в success.
Работа Customer Success Manager нравится тем, что твоя зона ответственности растет – ты можешь быть амбассадором своего продукта и влиять на большое количество людей. Драйвит возможность обучить клиента пользоваться продуктам и помочь ему стать ключевым игроком рынка, например.
Где черпать идеи и тренды? Подкаст SaaStr, профильные митапы, обмен опытом с коллегами.
Таких профессий со временем появится еще больше. Мир не стоит на месте, и нам всем нужно меняться вместе с ним, чтобы не остаться за бортом в эпоху новых специальностей. Но если вам это интересно и вы готовы постоянно учиться – нет ничего невозможного.
Подробнее о карьерных возможностях компании Competera можно узнать здесь.
