fbpx

Техніки ефективних переговорів із книги «Ніколи не йдіть на компроміс» Кріса Восса

Анна Гріньова Пт., 08.11.19

Як купити вживане авто за вигідною ціною, домовитись про підвищення зарплати чи (і це, мабуть, найскладніше) переконати дитину, що їй час у ліжко? Усе наше життя — це переговори. І за допомогою розуміння людської психології і спеціальних технік можна навчитися домагатися свого.

Законспектували кілька переговорних прийомів із книги «Ніколи не йдіть на компроміс. Техніка ефективних переговорів» видавництва «Наш формат». 

Автор книги, Кріс Восс — колишній співробітник ФБР, який понад 20 років проводив надскладні перемовини з терористами, від успіху яких залежали людські життя. Зрозумівши, що прийоми, напрацьовані ним і його колегами, можна застосовувати у будь-якій царині життя, він написав книгу, яка навчає бути сильним переговорником, відстоювати власну позицію і водночас будувати позитивні стосунки з людьми. 

Практичні поради у книзі поєднано з напруженими історіями визволення заручників у США та прикладами з життя Кріса та його студентів, тому ця книга для саморозвитку сподобається також шанувальникам детективів та бойовиків. 

А ми законспектували головні інсайти, які допоможуть взяти під контроль важливі для вашого життя і кар’єри розмови.


Чому компроміс — це погано

Кріс Восс категорично проти пошуку компромісних рішень. Свою позицію з цього питання він пояснює на дуже простому побутовому прикладі:

«Дружина хоче, щоб чоловік узув під костюм чорні туфлі. Чоловік не хоче — йому до вподоби коричневі. Що ж робити? Мабуть, шукати компроміс. Він іде в різних туфлях: одній чорній, іншій коричневій. Чи це найкраще рішення? Аж ніяк! Взагалі-то це найгірше рішення, що тільки може бути. Будь-який із суперечливих варіантів — чорні туфлі або коричневі — був би кращим за компромісний. Щоразу, як захочеться піти на компроміс, згадуйте про ці розпаровані туфлі».

Кріс Восс

Ефективні техніки переговорів


1. Слухайте співрозмовника і не дозволяйте собі припущень

Найбільша помилка у переговорах, на думку Кріса Восса, — зробити припущення (наприклад, про мотиви чи плани співрозмовника) і відштовхуватися від нього так, наче це вже доведена істина. Втім, яким би багатим не був ваш досвід, врахувати усе заздалегідь неможливо. Кріс Восс закликає пам’ятати про ймовірність «чорних лебедів» — подій, які майже неможливо передбачити. Варто бути не просто готовим до будь-яких сюрпризів, а й навчитися виявляти нову інформацію, яка може кардинально змінити хід переговорів. Для цього потрібно вміти слухати співрозмовника. 

«Готовність слухати — найдешевша і водночас найдієвіша поступка, на  яку можна піти». 

Кріс Восс

Є низка питань, які варто задати під час переговорів: «Що для вас важливо?», «Як я можу поліпшити для вас ситуацію?», «Як, на вашу думку, мені слід діяти далі?», «Що нас привело до цієї ситуації?», «Як ми можемо розв’язати цю проблему?», «Яка в нас мета?», «Що ми намагаємося досягти?», «Як мені це зробити?».


2. Підберіть правильну інтонацію

Важливо не лише те, ЩО ви говорите, але і ЯК. Кріс Восс радить послуговуватися у переговорах трьома тонами голосу.

Голос нічного радіодіджея. Говоріть із низхідною інтонацією, спокійно й повільно — так ви справите враження авторитетної людини, якій можна довіряти.

Позитивний/грайливий голос. Таким має бути ваш «дефолтний» голос, голос приязної людини з доброю вдачею, із якою легко спілкуватися. Будьте розслаблені і говоріть усміхнено.

Твердий/наполегливий голос. Використовується рідко, втім, іноді без нього ніяк. Враховуйте, що такий голос викликає спротив.


3. Використовуйте техніку віддзеркалення

Люди бояться чужого і тягнуться до схожого. Щоб створити ілюзію подібності зі співрозмовником і наблизити його до себе, повторюйте останні три слова (або одне-три найважливіших) із попередньої його репліки. Використовуйте техніку віддзеркалення, щоб заохотити співрозмовника до емпатії та зближення, спонукати його говорити або вигадати час і розвідати його стратегію.


4. Навчіться спокійно реагувати на «ні»

Відповідь «ні» — не невдача. Це не кінець, а, навпаки, лише початок переговорів.

Згода співрозмовника – це кінцева мета переговорів, але не націлюйтеся на неї від початку. Можливість відмовити дає людині відчуття безпеки, захищеності й контролю, тож дозвольте їй це відчути. 

Які техніки застосувати у переговорах про зарплату?

Техніки Кріса Восса стануть у нагоді не лише під час ділових перемовин. Окремо зібрали поради, які допоможуть відстояти свою позицію в обговоренні власної зарплати. 

  1. Будьте наполегливі в обговоренні питань, які не стосуються зарплати. Це різновид емоційного «якоря», що допомагає створити належну психологічну атмосферу для конструктивної дискусії. Якщо одного дня роботодавець буде не в змозі виконати деякі з  ваших негрошових вимог, він може запропонувати вам вищу зарплату як компенсацію.
  2. Обговорюйте перспективність посади і умови кар’єрного зростання заздалегідь. Влаштовуючись на нову роботу, одразу обговоріть ваші перспективи. Для вас це вкрай важливо, а для керівництва — геть не  обтяжливо. Так ви матимете план кар’єрного зростання і підтримку боса на кар’єрному шляху.
  3. Зацікавте керівництво у вашій успішності. Продавайте себе і свою успішність як цінну можливість для менеджера: через вас він доведе компанії, який розумний і компетентний, позаяк найняв такого, як ви. Дайте зрозуміти, що від вашого просування кар’єрною драбиною компанії тільки виграє.  

Переговори можна не любити, але уникнути їх все одно не вдасться. І перший крок до майстерного ведення переговорів — не уникати їх. Регулярні осмислені конфлікти — фундамент ефективних переговорів і життя загалом. Головна теза книги Кріса Восса: вашим супротивником є ситуація, а людина, з якою виник конфлікт, — насправді ваш партнер у її вирішенні. 

Вести переговори — не означає залякувати чи тиснути. Просіть про те, що ви вважаєте для себе необхідним. І якщо просити правильно, ви завжди зможете отримати бажане. 

Детальніше про техніки ведення переговорів і те, як ФБР вдається домовлятися з терористами, читайте у книзі «Ніколи не йдіть на компроміс. Техніка ефективних переговорів» видавництва «Наш Формат».

Присоединяйтесь!

Создаем сообщество фанов Понедельников.

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: