Як купити вживане авто за вигідною ціною, домовитись про підвищення зарплати чи (і це, мабуть, найскладніше) переконати дитину, що їй час у ліжко? Усе наше життя — це переговори. І за допомогою розуміння людської психології і спеціальних технік можна навчитися домагатися свого.
Законспектували кілька переговорних прийомів із книги «Ніколи не йдіть на компроміс. Техніка ефективних переговорів» видавництва «Наш формат».
Автор книги, Кріс Восс — колишній співробітник ФБР, який понад 20 років проводив надскладні перемовини з терористами, від успіху яких залежали людські життя. Зрозумівши, що прийоми, напрацьовані ним і його колегами, можна застосовувати у будь-якій царині життя, він написав книгу, яка навчає бути сильним переговорником, відстоювати власну позицію і водночас будувати позитивні стосунки з людьми.
Практичні поради у книзі поєднано з напруженими історіями визволення заручників у США та прикладами з життя Кріса та його студентів, тому ця книга для саморозвитку сподобається також шанувальникам детективів та бойовиків.
А ми законспектували головні інсайти, які допоможуть взяти під контроль важливі для вашого життя і кар’єри розмови.
Чому компроміс — це погано
Кріс Восс категорично проти пошуку компромісних рішень. Свою позицію з цього питання він пояснює на дуже простому побутовому прикладі:
«Дружина хоче, щоб чоловік узув під костюм чорні туфлі. Чоловік не хоче — йому до вподоби коричневі. Що ж робити? Мабуть, шукати компроміс. Він іде в різних туфлях: одній чорній, іншій коричневій. Чи це найкраще рішення? Аж ніяк! Взагалі-то це найгірше рішення, що тільки може бути. Будь-який із суперечливих варіантів — чорні туфлі або коричневі — був би кращим за компромісний. Щоразу, як захочеться піти на компроміс, згадуйте про ці розпаровані туфлі».
Ефективні техніки переговорів
1. Слухайте співрозмовника і не дозволяйте собі припущень
Найбільша помилка у переговорах, на думку Кріса Восса, — зробити припущення (наприклад, про мотиви чи плани співрозмовника) і відштовхуватися від нього так, наче це вже доведена істина. Втім, яким би багатим не був ваш досвід, врахувати усе заздалегідь неможливо. Кріс Восс закликає пам’ятати про ймовірність «чорних лебедів» — подій, які майже неможливо передбачити. Варто бути не просто готовим до будь-яких сюрпризів, а й навчитися виявляти нову інформацію, яка може кардинально змінити хід переговорів. Для цього потрібно вміти слухати співрозмовника.
«Готовність слухати — найдешевша і водночас найдієвіша поступка, на яку можна піти».
Є низка питань, які варто задати під час переговорів: «Що для вас важливо?», «Як я можу поліпшити для вас ситуацію?», «Як, на вашу думку, мені слід діяти далі?», «Що нас привело до цієї ситуації?», «Як ми можемо розв’язати цю проблему?», «Яка в нас мета?», «Що ми намагаємося досягти?», «Як мені це зробити?».
2. Підберіть правильну інтонацію
Важливо не лише те, ЩО ви говорите, але і ЯК. Кріс Восс радить послуговуватися у переговорах трьома тонами голосу.
- Голос нічного радіодіджея. Говоріть із низхідною інтонацією, спокійно й повільно — так ви справите враження авторитетної людини, якій можна довіряти.
- Позитивний/грайливий голос. Таким має бути ваш «дефолтний» голос, голос приязної людини з доброю вдачею, із якою легко спілкуватися. Будьте розслаблені і говоріть усміхнено.
- Твердий/наполегливий голос. Використовується рідко, втім, іноді без нього ніяк. Враховуйте, що такий голос викликає спротив.
3. Використовуйте техніку віддзеркалення
Люди бояться чужого і тягнуться до схожого. Щоб створити ілюзію подібності зі співрозмовником і наблизити його до себе, повторюйте останні три слова (або одне-три найважливіших) із попередньої його репліки. Використовуйте техніку віддзеркалення, щоб заохотити співрозмовника до емпатії та зближення, спонукати його говорити або вигадати час і розвідати його стратегію.
4. Навчіться спокійно реагувати на «ні»
Відповідь «ні» — не невдача. Це не кінець, а, навпаки, лише початок переговорів.
Згода співрозмовника – це кінцева мета переговорів, але не націлюйтеся на неї від початку. Можливість відмовити дає людині відчуття безпеки, захищеності й контролю, тож дозвольте їй це відчути.
Які техніки застосувати у переговорах про зарплату?
Техніки Кріса Восса стануть у нагоді не лише під час ділових перемовин. Окремо зібрали поради, які допоможуть відстояти свою позицію в обговоренні власної зарплати.
- Будьте наполегливі в обговоренні питань, які не стосуються зарплати. Це різновид емоційного «якоря», що допомагає створити належну психологічну атмосферу для конструктивної дискусії. Якщо одного дня роботодавець буде не в змозі виконати деякі з ваших негрошових вимог, він може запропонувати вам вищу зарплату як компенсацію.
- Обговорюйте перспективність посади і умови кар’єрного зростання заздалегідь. Влаштовуючись на нову роботу, одразу обговоріть ваші перспективи. Для вас це вкрай важливо, а для керівництва — геть не обтяжливо. Так ви матимете план кар’єрного зростання і підтримку боса на кар’єрному шляху.
- Зацікавте керівництво у вашій успішності. Продавайте себе і свою успішність як цінну можливість для менеджера: через вас він доведе компанії, який розумний і компетентний, позаяк найняв такого, як ви. Дайте зрозуміти, що від вашого просування кар’єрною драбиною компанії тільки виграє.
Переговори можна не любити, але уникнути їх все одно не вдасться. І перший крок до майстерного ведення переговорів — не уникати їх. Регулярні осмислені конфлікти — фундамент ефективних переговорів і життя загалом. Головна теза книги Кріса Восса: вашим супротивником є ситуація, а людина, з якою виник конфлікт, — насправді ваш партнер у її вирішенні.
Вести переговори — не означає залякувати чи тиснути. Просіть про те, що ви вважаєте для себе необхідним. І якщо просити правильно, ви завжди зможете отримати бажане.
Детальніше про техніки ведення переговорів і те, як ФБР вдається домовлятися з терористами, читайте у книзі «Ніколи не йдіть на компроміс. Техніка ефективних переговорів» видавництва «Наш Формат».