Не просто нетворкинг: как и зачем превращать незнакомцев в друзей?

Майка Штайба, CEO XO Group и популярного спикера, называют человеком со сверхъестественными навыками общения. В своей книге «Манифест карьеры» он предлагает по-новому взглянуть на нетворкинг и объясняет, почему многим так трудно устанавливать полезные контакты. 

Майк Штайб обладает светским лоском и может очаровать любого собеседника. Но, оказывается, это дается ему не легко. Майк интроверт и, когда речь заходит о новых знакомствах, часто испытывает неловкость, беспокойство и неуверенность.

Чтобы помочь себе, он тщательно выстроил собственный подход к нетворкингу. Его новая книга «Манифест карьеры» (The Career Manifesto) как раз о том, что любой человек может создать необыкновенную жизнь и карьеру. Мы рассмотрим главу из этой книги, которая кардинально меняет точку зрения на нетворкинг и объясняет, почему большинство из нас с ним не справляются.

Скорее всего, вы ассоциируете нетворкинг с неловкими встречами, внезапными просьбами и неискренним общением. Да, действительно, многие делают это топорно: появляются из ниоткуда, чтобы использовать вас «по-дружески». Слишком многие расценивают свою сеть контактов как список людей, которых они могут использовать в своих целях. И в этом их ошибка. Вы можете поступать по-другому – и у вас будет преимущество!

Если хотите выстроить эффективную сеть контактов, сосредоточьтесь на том, что вы можете сделать для других, а не на том, что они могут вам дать.

Как выглядят Значимые контакты

Существует 4 типа контактов: Незнакомые, Знакомые, Близкие и Значимые. Представьте их как вложенные концентрические круги: Значимые контакты находятся в центре и являются частью Близких контактов, Близкие – частью Знакомых, а во внешнем круге находятся Незнакомые.

Незнакомые и Знакомые – это, соответственно, люди, с которыми вы совсем не знакомы, и те, кого вы знаете хоть немного. В сети Близких контактов находятся те, кого вы знаете достаточно неплохо. Сеть Значимых контактов строится на глубоких и дружеских отношений. Именно они могут влиять вашу жизнь и карьеру.

3 шага, чтобы привлечь больше людей в сеть Значимых контактов

1. Превратить Незнакомые контакты в Знакомые (т.е. познакомиться).
2. Превратить Знакомые контакты в Близкие (узнать поближе, наладить отношения, оказать услугу).
3. Превратить Близкие контакты в Значимые (значительно улучшив их жизнь).

Это единственный способ построить хорошие длительные отношения. Помощь, которую вы предлагаете другим, определяет вашу жизнь. Когда вы принимаете этот подход, отношения, которые вы строите, помогают вам самым неожиданным способом.

Успех нетворкинга зависит от вашего желания знать и ценить других людей, помогать им.

Из Незнакомых в Знакомые

Майк Штайб так же, как и многие люди, считал общение с незнакомцами едва ли не самым неловким в мире. На протяжении многих лет он встречал интересных людей и не мог завязать с ними контакты. Чтобы это изменить, Майк создал набор простых инструментов для знакомства.

3 простых шага, чтобы добавить человека в круг Знакомых

1. Будьте добры и дружелюбны

Альберт Мехрабян, почетный профессор психологии в Калифорнийском Университете Лос-Анджелеса (UCLA), определил в ходе исследования, что человеческое общение:

• более, чем на 55%, зависит от визуальной картинки (ваш внешний вид и язык тела);
• на 38% зависит от тона и модуляции голоса;
• только на 7% зависит от слов.

Чтобы начать общение, поприветствуйте человека. Демонстрируйте открытость на языке тела – выпрямите руки, стойте прямо, расправьте плечи, не закрывайте область сердца. Поднимите подбородок, поддерживайте зрительный контакт, улыбайтесь  – пусть ваше лицо излучает тепло. Протяните правую руку вперед – с теплотой, но без агрессии (если вы стараетесь занять ведущую позицию в рукопожатии, это подсознательно сообщает о стремлении к доминированию). Говорите уверенно: «Привет! Я Майк Штайб! Я работаю дальше по коридору в корпоративном департаменте».

Это звучит просто, но большинство людей – особенно интроверты – физически закрывают свое тело, приклеивают слегка раздраженную улыбку, бросают взгляды по сторонам и предлагают нерешительное рукопожатие. Большинство людей боятся вступать в контакт друг с другом.

Если это заставляет вас нервничать, можно потренироваться перед зеркалом или с незнакомцами на улице.

Когда вы устанавливаете зрительный контакт и улыбаетесь людям, они инстинктивно улыбаются в ответ.

2. Инициируйте короткий, но приятный разговор

Если вы скажете только: «Привет», человек просто ответит тем же. Но если вы представитесь: «Привет, я Майк Штайб, живу в квартире №3. Я тот чувак с двумя маленькими детьми, которые носятся по коридору», вам ответят: «Привет, я Джо Карлон. Я живу в квартире №6, моя подруга и я – опекуны терьера, который постоянно лает». Разговорите собеседника, а затем используйте это, чтобы превратить простое взаимодействие в легкий разговор: «Приятно познакомиться с вами, Джо. У вас всегда были собаки?» И пусть этот разговор будет простым и позитивным.

Без должной практики конец беседы может оказать столь же неудобным, как и его начало. После обмена одним или двумя вопросами и ответами вы можете просто протянуть руку снова, улыбнуться и сказать: «Очень рад встретиться с вами, Джо. Надеюсь снова увидеть вас и вашу собаку».

3. Запоминайте имена

Под воздействием адреналина, который выделяется при новой встрече, мы часто не слышим имен. Если вы что-то пропустили, просто переспросите: «Извините, вы можете повторить свое имя?»

Есть три тактики, которые помогают помнить имена:

1. Повторение. Во время беседы повторите имя человека: «Приятно познакомиться с вами, Джо»; «Джо, скажите, сложно ли иметь собаку в городе?» Только не переусердствуйте.
2. Визуализация. Представьте себе имя человека, написанное на его лбу или на воображаемом теге.
3. Ассоциативная память. Человеческий ум не функционирует, как файловая система. Он использует ассоциации для сохранения информации.

Как Знакомые становятся Близкими

Вы действительно можете ближе познакомиться с любыми людьми, если хотите перевести их из круга Знакомых в круг Близких. Но почти никто не умеет делать это правильно. Когда мы сталкиваемся с интересным человеком, мы склонны делать одну или сразу две основные ошибки.

Во-первых, мы говорим о себе. Большинство из нас способны обернуть практически любой разговор на себя, чтобы убедить человека, что мы интересны и симпатичны. Вот почему после 5-10 минут разговора мы все еще очень мало знаем о нашем новом друге.

Желание быть признанным и понятым вполне естественно. Но когда говорим только мы, мы лишаем другого человека возможности сделать шаг навстречу. Как вы себя чувствуете, когда новый знакомый все время говорит о том, как он прекрасен и успешен? Не очень хорошо, правда?

Мы тратим всю энергию, заставляя полюбить нас, когда нужно самим стараться полюбить собеседника.

Не говорите о себе. Используйте каждое взаимодействие как шанс выразить восхищение собеседником, узнать больше о его работе и интересах. «Как долго вы занимаетесь CrossFit? Каковы результаты?», «Как вегетарианцу, трудно ли вам получать достаточное количество белка?» Вопросы к вам переадресуйте так, чтобы сместить акцент на собеседника. Вы увидите, с какой готовностью человек будет рассказывать вам о своих увлечениях. Как сказал известный рекламщик Девид Огилви: «Если вы хотите быть интересны, будьте заинтересованы».

Вторая ошибка, которую мы совершаем, – разговорная трусость. Мы ограничиваемся безопасными и поверхностными обсуждениями. Вы никогда не узнаете кого-то по-настоящему, пока не перейдете к разговорам по существу. Рассмотрим разницу между двумя этими взаимодействиями.

Пример 1

— Тебе понравилось мероприятие?
— Да, очень интересное.
— Ты много путешествуешь, Маргарет?
— 3-4 раза в год.
— Как мило.
— Да, увлекательно.

Пример 2

— Вы услышали на мероприятии что-нибудь полезное для вашей работы, Маргарет?
— Да, часть о бытовых беспилотных летальных аппаратах была интересной.
— Я правильно помню, что вы работаете подрядчиком в оборонной сфере? Как маленькие дроны вписываются в обширную картину национальной безопасности?
— О, это очень важно. Представьте себе сеть подключенных к интернету беспилотников…

Применяя первый подход, мы узнали, что оба считаем событие приятным, но во втором случае выяснили намного больше. Мы часто боимся вести глубокие разговоры, потому что не хотим выглядеть невежественными.

— Тодд, ты сказал, что работаешь в швейцарском банке. Что ты там делаешь?
— Занимаюсь рынками долгового капитала.
— О, круто…

И вы проводите остаток своей жизни, не зная, что такое рынки долгового капитала и чем зарабатывает на жизнь ваш новый друг. А все потому, что боитесь спросить. Освобождение от этого страха положит начало тысяче увлекательных разговоров. Ведь если Тодд стоит того, чтобы с ним познакомиться, ему будет все равно, что вы не разбираетесь в его работе. А вот ваше молчание он воспримет как незаинтересованность. 

Вот набор вопросов, которые побуждают к более глубокому разговору.

• Расскажите о вашей бизнес-модели: кто кому здесь платит, за счет чего услуга имеет ценность?
• Почему клиенты выбирают именно вас, в чем ваше преимущество?
• Что побудило вас работать в этой отрасли?
• Как новые технологии влияют на ваш бизнес?
• Какая ваша любимая часть работы и почему?

Теперь вы можете получать более подробную информацию и задавать более глубокие вопросы.

«Как ваши дела, Тодд? Я только что прочитал, что цены на облигации были неустойчивыми, это как-то повлияло на вас?»

Есть еще одно скрытое преимущество такого подхода: благодаря увлекательным вещам, которые вы узнаете от новых друзей, вы становитесь более интересным для других людей. Более того, вы никогда не знаете, где эти полезные знания могут пригодиться.

От Близких контактов к Значимым

Узнав человека, вы можете решить, хотите ли построить с ним прочные отношения.

Есть только один способ привлечь кого-то в вашу сеть Значимых контактов – сделать для него что-то важное.

Это потребует усилий, искренней заботы и личной заинтересованности в успехе человека. Вот 3 способа этого добиться.

1. Делитесь знаниями. Найдите общие интересы и поделитесь тем, что будет полезно. Это может быть интересная мысль, статья на важную тему или книга. Но это сработает, только если вы делитесь чем-то действительно важным.

Вот как это выглядит:

«Тодд, я только-что прочитал статью о биткойне и блокчейне и чувствую, что ты найдешь в ней много интересного для себя…»

«Джудит, поздравляю с новой работой. В посылке ты найдешь экземпляр лучшей книги, которую я прочитал о начале новой работы – «Первые 90 дней». Позвони мне, если захочешь обсудить заметки».

«Джордан, я только что получил приглашение на частный урок в новом спортзале, но не могу пойти. Ты упоминал, что любишь Crossfit – хочешь воспользоваться моим пригласительным?»

Когда ваши знания помогают другим, люди начинают больше ценить ваши отношения.

Со временем у людей появится желание оказать ответную услугу. Но не переусердствуйте. Пусть помощь будет соизмерима с тем, насколько хорошо вы знаете человека.

Ценным источником информации могут стать соцсети, поэтому анализируйте, что происходит в новостях, отслеживайте рекомендации книгах и интересные статьи.

2. Помогайте людям устанавливать контакты. Один из лучших способов помогать людям – знакомить их с другими. Отличный пример – рекрутеры. Соберите информацию о рекрутерах, которые ищут специалистов в вашей отрасли, и обратитесь к ним. Расскажите, что знаете нужных людей и готовы помочь рекрутеру заполнить вакансии. Каждый раз, когда вы помогаете ему выйти на хорошего кандидата, вы помогаете сразу двум людям из вашей сети контактов. Плюс этот рекрутер снова позвонит вам, создавая все больше возможностей для помощи.

3. Предлагайте поддержку и дружбу. Когда вы получаете новую работу или продвижение по службе, вас поздравляют – кто-то искренне рад, другие видят в вашем успехе возможность для себя. Но когда что-то идет не так, и вы терпите неудачу – реагируют только настоящие друзья. 

Станьте таким для других. Люди нуждаются в вашей поддержке, когда им приходится преодолевать трудности.

«Джонни, я слышал, ты только что покинул компанию. Сомневаюсь, что тебе это нужно, но отправляю тебе информацию о трех рекрутерах, которых считаю наиболее полезными. Не стесняйся сказать им, что я направил тебя к ним».

«Мартина, я знаю, что ты хотела получить эту работу. Ты должна была ее получить. Хочешь встретиться за чашкой чая на этой неделе?»

Помните, что вы собираете вокруг себя людей, которые вам действительно нравятся, чей успех для вас важен. Чем больше вы сделаете для них, тем вероятнее они помогут вам, когда понадобятся совет и помощь.

В завершение: история для иллюстрации

Пару лет назад Майк Штайб с женой пришли на открытую интервальную тренировку, которая им очень понравилась. После занятия Майк обменялся любезностями с инструктором. Представился, вспомнил его имя (Адам) и расспросил о работе. Адам оказался предпринимателем, и у них было достаточно много общего, поэтому они продолжили общение и после занятий.

Потом оказалось, что новый друг Майка только что запустил продюсерскую компанию и написал новую книгу. А спустя пару недель Майк обнаружил, что ему нужна продюсерская компания для небольшого видеопроекта, и позвонил Адаму. Вскоре Адам позвонил Майку с просьбой – его книга должна была вот-вот выйти, и Майк мог организовать мероприятие в ее поддержку.

Так они обнаружили, что все время ищут способы помочь друг другу, и это сблизило их до сферы Значимых контактов. Если бы Адам позвонил и попросил об одолжении, Майк сделал бы это без колебаний. В результате однажды Адам спросил, почему бы Майку не написать книгу, и предложил познакомить его с агентом. Так и появилась книга, главу из которой мы только что обсудили.

Читайте также

Нетворкинг для поиска работы: где и с кем заводить полезные знакомства

Лайфхаки для эффективного общения: как коммуницировать, что читать и каких ошибок избегать

Нетворкинг и поиск работы в соцсетях: зачем, как и неужели работает?