Уміння скласти собі гідну ціну та грамотно продавати свої навички та компетенції роботодавцю – ознака зрілості та професіоналізму. Адже розвиватися і зростати в умовах постійних недоплат – важко. Тож як говорити про зарплату з роботодавцем?
Нещодавно ми разом із кар’єрною консультанткою Уляною Ходорівською досліджували своє ставлення до грошей.
Настав час оцінити свій унікальний досвід, вміння і таланти у цифрах.
Багатьом професіоналам на певному етапі буває важко називати ціну на свої послуги. Нам бракує орієнтирів, схеми, за якою можна було б оцінити вартість своїх умінь. Щоб виправити ситуацію, потрібно відповісти собі на 4 прості питання.
• Як я ставлюсь до грошей?
• Як я ставлюсь до себе як до професіонала (як я себе оцінюю)?
• Як називаються мої уміння і компетенції, які я продаю ринку?
• Скільки ці уміння та компетенції коштують на ринку праці? (Так, саме в останню чергу)
Здебільшого все відбувається навпаки. Спеціаліст починає з питання: «А скільки це коштує на ринку праці?», а до стосунків з грошима і зовсім, буває, не доходить, тоді як це не менш важливо. Саме про формування ставлення до грошей ми говорили у статті «Як заробляти більше: практичні поради кар’єрної консультантки».
Інформація про заробітну платню зазвичай закрита. І не лише в Україні, але і в цілому у світі. Так, в Україні рівень зарплати вказують лише у 30% опублікованих вакансій. А більшість працівників США, згідно з дослідженнями, не знають, як пов’язані їхні компетенції та розмір зарплати. Цікаво, що більшість американців не задоволена оплатою праці, навіть якщо вона цілком відповідає ринку.
Питання прозорості заробітних плат – велике питання для бізнесу в усьому світі. Можна стверджувати, що багатьом компаніям така прозорість не була б вигідна. І навряд чи ситуація зміниться найближчим часом.
Як ви самі можете об’єктивно оцінити себе як фахівця?
Почніть з того, що ви вмієте робити. Як називаються ці вміння та компетенції? До речі, досить часто це є проблемою. Нам буває складно точно назвати те, що ми робимо. Ви займаєтеся дослідженнями? Якими? Для кого? Що за теми, методи? Продажами? Що продаєте? Кому саме? Які інструменти при цьому використовуєте?
З року в рік ми робимо свою роботу, розвиваємось, ускладнюємось, але потреби описувати себе як спеціаліста, немає. А, отже, немає і відповідних слів.
Бажано, щоб ви могли описати свою роботу коротко, але так, щоб вас зрозуміла навіть людина, яка не має стосунку до сфери вашої самореалізації.
Питання зарплати – це завжди питання переговорів. Ви повинні розуміти, що саме ви пропонуєте, як називається те, що ви робите, і за що вам будуть платити.
Де взяти слова для опису власних компетенцій? Подивіться вакансії, подібні до вашої. Знайдіть резюме інших фахівців, зверніть увагу, які терміни вони використовують, які якості подають. Важко самостійно розібратись? Можете замовити консультацію експерта.
Вам треба зрозуміти, в чому ваша унікальність. Як по-особливому ви робите свою справу? З якими конкретними випадками, ситуаціями ви стикались? Чим унікальний ваш досвід? А він завжди унікальний, немає нічого середньостатистичного.
Складіть список своїх ключових умінь та компетенцій. Які з них вам подобається використовувати? А які ви б не хотіли застосовувати в роботі? Відповідно до першого списку і потрібно складати резюме та вираховувати ціну свого професіоналізму.
Скільки я хочу? А скільки мені готові платити?
Отже, тепер ми знаємо, як називається наш товар на ринку праці. Лишилося визначити ціну.
Тут я би радила почати з бюджету. Зробіть його на рік, на півроку, на місяць або на той термін, який ви самі для себе бачите. Подивіться на свої витрати: необхідні, бажані, заплановані і спонтанні. Визначте, скільки грошей вам потрібно: сума мінімум, максимум і оптимум. Причому мінімальна сума – зовсім не та, що дозволяє хоча б не померти з голоду чи придбати мінімальний одяг. Навіть мінімальна сума має мотивувати! Її має вистачати на покриття ваших базових витрат, відпочинок, навчання та не надто затратні розваги.
Максимум – це не фантастична сума на кшталт мільйона доларів. Це та кількість грошей, що покриває витрати, які ви зараз можете собі уявити і які дійсно вам потрібні!
Я колись спостерігала, як на співбесіді класна спеціалістка скинула собі зарплату на 30%. Вона побоялась, що будуть давити, торгуватися – і сама пішла назустріч. Невпевненість у вартості своїх компетенцій завжди грає проти вас, її завжди видно роботодавцеві. Думка: «Ну, більше вони точно не дадуть!» – наслідок такої невпевненості.
Коли ви ведете переговори з роботодавцем, варто чітко знати свою нижню межу і в жодному разі не опускатися нижче. Прогинатися варто лише в тому випадку, коли щось важливе компенсуватиме вам нестачу грошей. Скажімо, зручний графік. Або навчання, корисні знайомства. Інакше маленька зарплатня буде погано впливати на ваші ефективність та мотивацію. Їх не вистачить для надзусиль, подолання перешкод чи нестандартного підходу до роботи.
В бізнесі ми отримуємо те, про що зуміли домовитись
Для вашої посади на ринку є певна «виделка» зарплат. Її потрібно вивчити, щоб зрозуміти, як співвідноситься ваша фінансова «хотілка» з реальною картиною на ринку.
Для цього перебирайте вакансії, в яких вказана зарплата (різні, на різних порталах), питайте у знайомих з цієї сфери та HR-ів, дивіться статистику. Будьте послідовними, наполегливими і вивчайте різні джерела інформації.
Якщо ваша бажана зарплатня потрапляє у «виделку», якщо ця сума взагалі є на ринку – вітаю! Дивіться, в яких сферах і які компанії пропонують таку зарплату. Це – ваш покупець.
Зверніть увагу, за які саме вміння, компетенції, досвід платять бажану суму? От на цьому і варто зробити акцент у резюме та супровідних листах. Цьому варто навчитися.
Увага! Коли ви дивитеся вакансії, відганяйте думки, що вам чогось бракує. Наприклад, жінка побачила у вакансії, що потрібна вища економічна освіта і «здулась», а те, що у неї 10 років досвіду у цій сфері, хай і з іншою вищою освітою, вона вже не пам’ятає! Будь ласка, не беріть з неї приклад.
Якщо бажаних зарплат не знайшли, шукайте, де вони можуть бути. Інша сфера? Вища посада? Вужчий, більш спеціалізований досвід? Подумайте, яка компетенція дозволить вам швидко підвищити свій заробіток? Чого ви можете легко і швидко навчитися, щоб почати заробляти трохи більше?
Коли ви йдете на переговори до роботодавця, який не вказав у вакансії зарплату, то не знаєте, на яку суму сподіватись. Вгадувати, скільки готові платити, немає сенсу. Я пропоную відразу називати свою цифру.
Адже ви вже отримали якесь уявлення про зарплати в різних компаніях і знаєте, які ваші компетенції можуть стільки коштувати.
Тут дуже важлива гідна самооцінка. Дайте відповіді на питання: «Чому саме стільки мають коштувати мої послуги?», «Яка існує додаткова вартість моєї компетенції?» «Які потреби роботодавця?».
Не занижуйте ціну
Як роботодавець оцінює кандидата, що явно демпінгує, називаючи ціну, нижчу від ринкової? Можливо: кандидат у собі не впевнений, сумнівається або готовий компенсувати недостатню кваліфікацію більшими зусиллями.
Це нагадує придбання дорогої речі, коли вже сам факт покупки говорить: «Я можу собі це дозволити». Купуючи час і здібності дорогого спеціаліста, роботодавець вважає, що зробив хорошу інвестицію. Занижена оцінка самого кандидата здається йому підозрілою.
Важко озвучити суму? Корисно проговорювати її вголос перед дзеркалом: «Я хочу отримувати стільки-то», поки у вас не буде це виходити легко й невимушено. Тренуйтесь проговорювати аргументи, відповідати на питання «Чому ваші послуги стільки коштують?» вголос, можна на камеру. Це допоможе звучати більш впевнено та менше нервувати.
Вам важко озвучити ціну, більшу за ту, до якої ви звикли? Але треба потроху виходити з зони комфорту – це корисна річ. Це означає рух вперед.
Коли і як просити підвищення?
Добре, коли це питання ви обговорюєте вже під час співбесіди. Наприклад, вам повідомляють суму на випробувальний термін (2, 3 чи більше місяців), а далі обіцяють повернутись до цього питання із врахуванням показників за цей час. Цілком нормально задати питання про перегляд зарплати самостійно.
Ви вже працюєте, але вам здається, що вам недоплачують? Це також можна обговорювати. Якщо ви готуєтесь до такої бесіди, зверніть увагу на користь, яку ви принесли бізнесу. Прив’яжіть її до прибутку компанії. Важливо озвучити ідеї щодо подальшої роботи і лише потім висловлювати зарплатні побажання.
Бізнесу немає діла до того, що ви витрачаєте на роботу багато часу або що в інших компаніях платять більше. Набагато цікавіше, що конкретно ви зробили для компанії ат в чому ваша цінність.
Як правильно просити підвищення, читайте у статті.
P.S. Якщо вам цікаво отримати індивідуальну професійну консультацію кар’єрної консультантки Уляни Ходорівської, ви можете написати нам на [email protected] або в приватні повідомлення на сторінці Facebook.