Фандрайзер – это специалист по привлечению средств для некоммерческих организаций (благотворительных фондов, социальных проектов). Насколько это перспективная ниша и как в ней строить карьеру? Рассказывает фандрайзер Анна Москвичова.
Профессия фандрайзера в нашей стране только набирает обороты. Как и в любой быстрорастущей сфере, в ней скрыт большой потенциал.
Анна, в чем суть вашей работы?
Я часто сталкиваюсь с тем, что приходится объяснять, в чем именно заключается моя профессия. Однажды в ответ на мои разглагольствования я услышала такой комментарий: «То есть ты работаешь попрошайкой?» Это могло бы показаться обидным, если бы не сегодняшние реалии. Многие мои коллеги действительно работают так, будто выпрашивают деньги. Но суть профессии фандрайзера не в этом. Важно создать такое предложение, которое невозможно не купить.
Для меня работа фандрайзера очень схожа с работой продажника. Только мы продаем особый товар – идеи, ценности, пользу, удовлетворение… Список может быть долгим и для каждого он свой. Грантодателям мы продаем идеи, спонсорам – рекламу, жертвователям – чувство участия. Самое главное – принести людям радость.
Если я прошу близких собрать деньги на помощь детскому дому – я уже фандрайзер?
Не думаю. Вы, скажем так, неравнодушный человек, желающий помочь детскому дому. Фандрайзер – это профессия, требующая специального образования, навыков и компетенций. Чем раньше это поймут люди, желающие заниматься фандрайзингом, общественные организации и система образования, тем раньше мы получим истинных специалистов.
Где может работать фандрайзер?
В стандартном понимании – в неприбыльной организации. В классическом определении термина «фандрайзинг» четко очерчено, что это привлечение средств для неприбыльных организаций. Но фандрайзеры работают и в коммерческих проектах, привлекая спонсоров для мероприятий. Встречаются они и в сфере культуры – так называют людей, которые ищут меценатов для художников, поэтов и музыкантов. Вершиной достижений в карьере фандрайзера в Украине может стать работа в международной донорской организации или в Офисе реформ при Кабинете министров в качестве коммуникатора с донорами.
Чтобы быть фандрайзером, нужно обладать огромным количеством навыков и компетенций. Поэтому хороший фандрайзер может овладеть любой профессией.
Вашу профессию называют перспективной, загадочной, профессией будущего. Почему? Многие ли о ней знают?
Фандрайзинг – это такая же ниша, как и другие. Ниша эта – новая и только набирает обороты. Как и любой новой нише, ей присущи перспективность и востребованность в будущем. Но нет ничего загадочного или ОЧЕНЬ перспективного. Есть большая и кропотливая работа по развитию новой для Украины сферы. Лишь немногие не сдадутся на этом пути. Именно они и станут костяком профессии. А дальше уже рынок сделает свое дело. Солидные гонорары фандрайзеров создадут спрос. А спрос родит предложение образовательного рынка. Вспомните хотя бы бум юристов и экономистов, а сейчас айтишников. Все просто: люди хотят работать там, где деньги, и готовы платить за это деньги. Так рождаются все престижные профессии.
А еще говорят, что фандрайзеры без работы не останутся. Это действительно так?
Хороший фандрайзер – это специалист, который может «сделать» больше денег, чем получает. Представьте, что к вам пришел человек и говорит: «Я могу каждый месяц приносить вам 10 тыс. долларов, а за это хочу, чтобы вы платили мне тысячу». Вы возьмете его на работу? Конечно! Вы дадите ему возможность работать онлайн, не приходить в офис, лишь бы он зарабатывал. Но обратите внимание, что так умеют не все, а только действительно хорошие фандрайзеры.
Кому эта работа подходит? Каков критерий?
Чтобы ответить на этот вопрос, предлагаю поделить фандрайзеров по направлениям: грантрайдинг, спонсоринг и краудфандинг. Конечно, встречаются уникумы, которые сочетать в себе разные качества, но их не так много. Для работы с разными направлениями нужны разные качества характера. Хотите работать с грантами – будьте системны, внимательны, усидчивы, методичны. Хотите привлекать спонсоров – будьте коммуникабельны, харизматичны, изучайте бизнес. Решили остановиться на краудфандинге – будьте публичны, изучайте пиар и средства коммуникации, станьте асом в социальных сетях, снимайте ролики для YouTube. Вопрос только в том, насколько вы готовы вкалывать ради овладения профессией.
Тех, кто действительно готов и может развиваться в этой сфере, видно сразу. Таких я обучаю индивидуально, а потом предлагаю работу.
Если вы хотите стать фандрайзером ради престижа и быстрых денег, то лучше займитесь биткоином 🙂
Что вы посоветуете тем, кто хотел бы пойти вашим путем?
Учиться. В свое время я заблуждалась, думая, что и так сойдет, – все равно информации нет. Это не правда. Есть очень много разных курсов, блогов, книг. Да, они в основном на английском, но они есть, и их нужно изучать и внедрять.
В чем преимущества и недостатки работы в этой нише?
Преимущество в том, что нужно постоянно развиваться, изучать что-то новое. Еще мне очень нравится, что эта профессия открывает дверь в ранее недоступное окружение. Ты общаешься с топ-менеджерами больших компаний, международных донорских организаций, государственных органов. Это общение очень стимулирует твое развитие.
С другой стороны, нужно обладать гибкостью и психологической устойчивостью, потому что ты очень часто сталкиваешься с отказами. Нормальная статистика, если из 10 грантовых заявок успешными будут одна или две, а из 10 спонсоров только двое скажут тебе «да». Отказы в нашем деле неизбежны. Они даже не свидетельствуют о том, что ты допустил какую-то ошибку. Твоя заявка могла проиграть, потому что регион, в котором ты реализуешь проект, сейчас не в приоритете у донора. А спонсор отказал, так как бюджет на этот год не предусматривает участие в мероприятиях.
С каждым отказом у тебя есть выбор – сдаться или принять во внимание свою ошибку и искать решение.
В какую сферу или профессию может перейти фандрайзер?
Фандрайзинг – чудесный этап в карьере, лучший из всего, что может быть. Самое главное – это база контактов, которую вы наработаете, и большой набор навыков. Мне нравится высказывание: «Любой может стать любым». Фандрайзер не исключение. Он может стать кем угодно. Вот топ таких профессий:
– менеджер в международной донорской организации;
– государственная служба;
– руководитель неприбыльной организации;
– консалтинг;
– менеджер по корпоративно-социальной ответственности.
Я бы советовала переходить в консалтинг. Выберите то, что вам больше всего нравилось и удавалось в фандрайзинге, и консультируйте по этим вопросам.
Какое образование вы посоветуете получить, чтобы работать в этой сфере? Какие компетенции должны быть у фандрайзера?
Я рекомендую читать блоги известных фандрайзеров. Эндрю Олсен, например, потрясающе и коротко пишет о своей работе. Кроме того, пройдите курсы маркетинга, правильного письма, пиара, работы с социальными сетями, социальной ответственности. Постоянно учитесь и приобретайте новые знания. Курсы по фандрайзингу – само собой разумеющееся, но конкретных имен называть не буду.
Сколько зарабатывает фандрайзер?
От 15 тыс. гривен в месяц. Я сейчас беру процент. Те, кто так работает, зарабатывают от 1 тыс. долларов в месяц с учетом того, что есть месяцы без прибыли вообще. Если вы начинающий фандрайзер, то можете рассчитывать на 7 тыс. гривен при полном графике.
С чего посоветуете начать тем, кто ищет финансирование для своего проекта или хочет выиграть грант? Как сделать так, чтобы компания захотела помочь проекту?
Это очень широкий вопрос. Я советую пройти обучение и систематически подойти к этому вопросу. Займитесь пиар-кампанией. Вас в любом случае должны знать, о вас в любом случае должны говорить (желательно позитивно).
Насколько сложно завоевывать доверие спонсоров?
За каждым спонсором стоит менеджер, закрепленный за решением вашей задачи. Важно завоевать доверие этого человека. Вопрос в том, как это сделать. Но каждый менеджер, прежде всего, человек, а все люди разные.
Самое главное – не врите спонсорам во время переговоров. Вы можете приукрасить ваше предложение, можете завысить количество ожидаемых участников, но ключевые моменты всегда должны быть правдивыми. Ваши документы всегда должны быть в порядке. Ваши отчеты всегда должны быть вовремя.
Было бы хорошо, чтобы кто-то за вас поручился. Если есть такая возможность, обязательно воспользуйтесь ею.
Часто случалось, что компания отказывалась помочь?
Скажу так: случалось, что компания соглашалась помочь. Причин отказов очень много: «У спонсоров нет бюджета», «Не актуально», «Недостаточно масштабный проект», «Сильно дорого», «Сильно дешево», «Вот если бы вы раньше пришли…». А еще, между нами говоря, спонсор может просто перестать брать трубку или не отвечать на сообщения.
Вы обойдете 100 компаний, из них 20 скажут, что подумают, из 20 лишь 10 согласятся, и только 5 оплатят спонсорский пакет.
Правда ли, что в фандрайзинге многое решают эмоции?
Я так не считаю. Эмоции к грантовой заявке не приложишь, спонсорам они тем более не нужны. Для меня эмоции всегда символизируют непрофессионализм. Другое дело — вовлеченность. Да, вам нужно переживать за проекты, которые вы ведете, они должны вам нравиться, вы должны считать их важными и нужными, но это необходимо в любой работе.
О том, как построить карьеру в международных организациях, читайте в интервью Анастасии Нуржинской.