Как обсуждать зарплату на собеседовании

Разговор о деньгах для кандидатов — один из самых неловких и проблемных на интервью. В рамках онлайн-курса «Антикризисная карьерная помощь 2.0» карьерная консультантка Ульяна Ходоровская рассказала, за что готовы платить работодатели, как правильно оценить свои услуги и «продать» себя на собеседовании.

За что нам действительно платит работодатель

Часто на собеседовании мы ожидаем, что работодатель оценит наши компетенции, опыт, усердие, уникальность и назовет сумму, которой мы достойны. Но все это для будущего работодателя не главное.

Нам платят не за то, что мы классные. Нам платят за то, что мы удовлетворяем потребность работодателя.

Приведу такой пример: на рынке вы, вероятно, приобретете помидоры не у лучшего продавца, а у того, кто продает именно те помидоры, которые вам нужны — по виду, вкусу или стоимости.

Так же и на собеседовании. В поисках человека на вакансию работодатель общается со многими кандидатами, которые вполне могут быть классными, но не подходят для его нужд.

Какие бывают потребности у работодателей

Кажется, что потребности работодателя указаны в требованиях вакансии. Но большинство вакансий напоминают айсберг: только 20% потребностей можно увидеть над водой. «Подводные» потребности работодатель может даже не до конца осознавать. Большинство из них касаются:

• получения / увеличения дохода;
• уменьшения / оптимизации расходов;
• работоспособности офиса и бизнеса;
• возможности компании выстоять в кризисные времена;
• привлечения новых клиентов;
• репутации.

Лучше попытаться выяснить «боль» работодателя еще до собеседования. Для этого поищите и проанализируйте информацию о компании или расспросите знакомых, которые там работают. Можно также задать несколько вопросов рекрутеру, который приглашает вас на собеседование. Во время самого интервью тоже не забывайте задавать вопросы, чтобы глубже понять потребности работодателя.

Например, если вы хотите стать маркетологом, узнайте маркетинговые цели компании, если менеджером по продажам — о проблемах с продажами, если бухгалтером — о задачах, которые сейчас стоят перед бухгалтерией.

Соответственно, ваша задача — не расхвалить себя, а донести работодателю, как вы закроете его потребность.

Делать это стоит еще до собеседования. Для начала убедитесь, что из вашего резюме понятно, какой «товар» вы предлагаете. Для этого проанализируйте требования к вакансии или должностные инструкции и сформулируйте 10 пунктов о том, что вы можете делать для работодателя, чтобы закрыть его потребности.

Имейте в виду, что «Я могу продавать» — это не компетенция. Нужно написать: «Я имею опыт продаж в такой-то сфере. Продавал такие-то услуги / товары. Достиг таких-то результатов». Конкретизируйте свои навыки, потому что каждая сфера имеет свою специфику.

Покажите свое резюме человеку не из вашей профессиональной сферы, знакомым карьерным консультантам или HR-специалистам либо отправьте на «прожарку» резюме в Happy Monday, чтобы получить обратную связь, продает ли ваше резюме вас как специалиста.

Как подготовиться к переговорам о зарплате

1. Определитесь с цифрой

Сразу стоит отметить, что объективной цены на ваши услуги на рынке не существует.

Менеджеру по продажам в одной компании могут платить 10 000 гривен, а в другой — 50 000. Но вот на что стоит опираться, вычисляя цифру желаемой зарплаты.

Сколько это стоит на рынке труда

В Украине данные про зарплаты обычно закрыты. На сайтах work.ua, rabota.ua, grc.ua можно увидеть низкие зарплатные предложения, от которых становится грустно. Но это не вся картина.

Исследуйте доступную статистику, но не опирайтесь только на нее. Лучше спросите знакомых HR-ов и поговорите с коллегами по профессии из разных компаний, чтобы узнать, сколько на самом деле получает специалист этого профиля.

Когда вы исследовали зарплаты, выясните, что умеют специалисты, которые получают желаемый для вас уровень оплаты. Опросите минимум 5 человек, чтобы понять, что может столько стоить и в чем ваша персональная ценность. Она всегда есть.

Если у вас есть компетенции, за которые платят такие деньги, — супер. Если нет — подумайте, как можно быстро получить эти навыки. Если быстро не получится, посмотрите, что можно добавить к вашим компетенциям, чтобы немного повысить доход уже завтра.

Сколько вы хотите зарабатывать

Перед разговором с работодателем честно ответьте себе на вопрос, сколько денег вам нужно. Ответ: «Ну, я и от миллиона не откажусь» не подходит.

Выведите 3 суммы:

• минимальную — которой хватает на базовые потребности (и немного на развлечения) и ниже которой вы не опуститесь на переговорах;
• оптимальная сумма;
• прекрасная сумма, которая закрывает все ваши потребности.

А теперь посмотрите на суммы, которые вы хотите, и на результаты ваших исследований. Если на рынке столько не платят — возможно, вы подаетесь не на те вакансии или не в те компании.

2. Продумайте аргументы в свою пользу

Придумайте 10-15 аргументов для себя, почему вам нужно платить именно столько — чтобы вы почувствовали, что имеете право на эту сумму. Можно обратиться к прошлому опыту и подумать, за что вас мог бы поблагодарить предыдущий работодатель. Аргументы могут быть и субъективными, вроде:

• я внимательно отношусь к работе;
• никто не знает этот сегмент рынка так, как я;
• я очень терпеливый/ая в работе с клиентами
• я классно владею определенными навыками.

Потом потренируйтесь перед зеркалом или камерой. Скажите: «Я хочу зарабатывать тысячу долларов в месяц» (назовите ту сумму, которая вас удовлетворит) и повторяйте, пока не перестанете бояться и не начнете с легкостью произносить желаемую сумму.

Чтобы успешно вступить в переговоры о зарплате с работодателем, вам придется сначала найти в себе ценного специалиста и поверить в него.

Как говорить о деньгах на собеседовании

О зарплате нужно говорить в конце первого собеседования. Перейти к этому разговору (если HR не спросит сам) можно так: «Теперь давайте поговорим о материальной составляющей нашего сотрудничества. Я хочу получать ХХХХХ. Что скажете?».

Называйте комфортную для вас сумму. Когда кандидат называет на собеседовании сумму, значительно меньше той, которую работодатель считает достойной, впечатление от кандидата ухудшается. Если так дешево, то что-то не так.

HR-ы знают, что с кандидатом можно торговаться. Поэтому на собеседовании следует называть не минимальную сумму, а такую, от которой можно немного сбросить и результат все равно будет для вас приемлемым. Если вы называете минимальную сумму сразу, то выйдете из этих переговоров недовольным.

Помните, что деньги, которые нам платит работодатель, — это не подачка и не «милость» с его стороны. Он оплачивает ваше рабочее время и время, которое требуется вам для восстановления после работы. Если вам нужно регулярно учиться или ездить в отпуск, чтобы быть эффективными, ваша зарплата должна это покрывать.

Деньги связаны с нашей мотивацией: если нам не платят достойную зарплату, мы хуже работаем.

Если работодатель вам очень нравится и вы согласны на меньшую сумму, выторгуйте у него то, что вам нужно. Например, обсудите возможность гибкого графика, удаленной работы, неполной рабочей недели или компенсацию в виде обучения. Попробуйте договориться о повышении зарплаты после испытательного срока — в финансовых переговорах вообще хорошо намечать следующую точку, когда можно вернуться к этому вопросу.

Последний совет — говорите с компанией о деньгах как равный с равным. Не давайте скромности, страху и неловкости занижать вашу финансовую самооценку. Значительно проще сказать: «Никто мне столько не заплатит», чем сесть и заняться вопросом «Что я умею и сколько это стоит на рынке труда». На хороших специалистов всегда есть спрос: HR-ы не перестают жаловаться, что очень сложно найти специалиста, который подходит для должности.

Если вы называете сумму, которая вам созвучна, которой вам достаточно, и у вас есть аргументы в ее пользу, работодатель авансом будет вас уважать. Возможно, у компании нет сейчас столько денег, но вас запомнят и добавят в базу кандидатов. И тогда, если у работодателя появится потребность, которую вы сможете закрыть, он к вам обратится.

Смотрите полный вебинар Ульяны Ходоровской о главных правилах обсуждения финансовых вопросов на собеседовании на нашем ютуб-канале:

Читайте также

Рынок труда 2021: кто будет с работой и кому поднимут зарплату

Оверквалифайд: почему профи не берут на работу. Колонка Татьяны Пашкиной

7 причин, которые мешают вам найти работу