«Хочешь выжить в кризис— трансформируйся». 6 правил от Андрея Буренка

Из-за пандемии пострадали абсолютно все, но особенно досталось туристическому бизнесу. Мы расспросили основателя сервиса по поиску выгодных путешествий TripMyDream Андрея Буренка, как удержаться на плаву, когда твоя отрасль тонет. 

1.    Удержи и поддержи аудиторию  

До кризиса у нас было около 3 млн визитов на сайт в месяц, из которых 1,7 млн уникальных, а в январе — рекордные цифры по продажам. Мы поменяли айдентику, должны были вот-вот выкатить наше iOS приложение и придумали еще множество интересных фишек для наших пользователей. Но уже феврале наши продажи упали примерно на 40%, в марте — на 60-70%, а в апреле прекратились вообще, так как закрылись границы. 

Мы решили, что не смотря на все это, мы должны удержать и поддержать нашу аудиторию, у которой тоже сейчас непростые времена. 

Мы начали оперативно информировать людей о главных новостях, вовлекать их в развлекательный контент, который помог бы им скрасить карантин, а нам — продолжать быть полезными.

Три новых идеи на время карантина от TripMyDream:

• онлайн-челлендж #StayHomeMiles, в котором люди зарабатывали «домашние мили» за выполнение заданий и обменивали их на призы. Задания были связаны с путешествиями и обновлялись каждый день: например, выложить фото с Пизанской башней, найти баг на сайте, снять видео на разных языках;
• спецпроект «Пока ты дома» с фильмовыми каналами кино TV1000, в рамках которого опубликовали 42 подборки кино;
• лендинг «Путешествия по Украине», на котором ежедневно выпускаем статьи о самых интересных местах нашей страны.

2. Найдите, на чем можно сэкономить

У нас не было ни копейки внешних инвестиций, поэтому надеяться, кроме нас самих, особо не на кого. Наш основной источник дохода — продажа билетов, которой сейчас нет.

На чем сэкономил TripMyDream:

• перестали тратить деньги на прямой маркетинг;
• отказались от большинства платных сервисов. Например, начали использовать украинский сервис email-рассылок Sendpulse. Они дали нам возможность бесплатно пользоваться сервисом на время карантина, и думаю — мы продолжим работать с Sendpulse и дальше, так как он и дешевле, и ничем не уступает Mailchimp, с которым мы работали ранее. Также ребята из компании IceCream, которые занимаются разработкой нашего приложения, предложили скидку, за что я им очень благодарен.
• договорились о специальных условиях с UNIT.City, где мы арендуем офис.

3. Не руководствуйтесь страхами

Важно сохранять позитив и меньше бояться: страх порождает контроль. Из-за него снижается иммунитет и появляется ощущение, что мы не живем полной жизнью, поэтому, я считаю, это один из ключевых моментов, которые нам всем стоит проработать.

В нынешних условиях это в первую очередь касается сокращений персонала. Я никогда не принимаю решения, основанные на страхе, поэтому я никого не сокращал и не принимал резких решений, как это происходит сейчас во многих компаниях. Я не хочу терять свою команду.

Команду покинул только один человек — по собственной инициативе. Итого, мы практически полностью сохранили весь состав из 18 человек. Частично пришлось пересмотреть зарплаты, начиная с мая, но мы никого не сократили и не отправили в бесплатный отпуск. 

4. Переориентируйтесь

Рассчитываем мы только сами на себя, поэтому пришлось адаптироваться и находить новые решения. 

Как трансформировался TripMyDream:

• команда разработчиков, у которой отпала часть задач, взяли проект на аутсорс. Кстати, мы открыты к сотрудничеству, поэтому, если у вас есть интересные идеи — пишите нам;
• в ecommerce-команде к основным задачам ребят добавились продажи спецпроектов и рекламных интеграций в наше медиа и соцсети. Мы составили план продаж и плавно его реализуем;
• медиа мы полностью переориентировали в формат «Путешествия по Украине»: этим летом наша аудитория будет путешествовать внутри страны, поэтому наша задача — рассказать ей о самых интересных местах, идеях досуга и маршрутах, а для местного бизнеса наше медиа — это отличная площадка, чтобы заявить о себе;
• запустили 3-месячный комплексный курс по интернет-маркетингу. Курс ведут наши специалисты: мы рассказываем о теории и практике и помогаем с нуля освоить профессию.

В настоящее время у нас почти нет продаж авиабилетов, но это не мешает нам осваивать новые пути развития. По мере того, как ситуация будет стабилизироваться, а авиасообщение возобновляться, мы зарелизим все те продукты, которые были у нас в работе до кризиса, и будем постепенно возвращаться к обычному режиму. Вместе с тем, продолжим начатые во время карантина проекты – курсы и аутсорс.

5. Анализируйте данные и продумывайте план Б

По прогнозам IATA, в 2020 году travel-рынок недополучит 300 млрд долларов. Сотни тысяч человек сейчас под угрозой сокращения или их уже сократили. Даже гигантам туристического рынка сейчас приходится брать кредиты, чтобы удержать бизнес. Сервис Booking.com, например, взял кредит 4 млрд долларов, чтобы остаться на плаву, но сокращения все равно продолжаются. Expedia привлекли 3 млрд, из которых около 2 млрд — кредитные и 1,2 млрд — внешние инвестиции. Некоторые компании попросили помощи у государства, кто-то отдает взятые в лизинг самолеты.

Сколько времени понадобится, чтобы все нормализовалось? Скажу честно — не знаю. Ряд стран уже открыли границы. Среди популярных направлений одной из первых, скорее всего, туристов начнет принимать Турция. Но с некоторыми изменениями в формате отдыха — вместо all inclusive будет a la carte. 

Испания, которая сначала анонсировала, что не будет принимать туристов до конца года, с июля все же открывает границы. Каждый день все меняется. 

Возобновляют полеты авиакомпании, но, конечно, с рядом ограничений — температурный скрининг, соблюдение дистанции, дополнительный контроль. 

Вполне возможно, что возрастет популярность авторских туров, так как они обычно нацелены на достаточно обеспеченную аудиторию. Люди, чье финансовое состояние не пошатнул карантин, захотят поскорее вернуться к путешествиям и воспользуются такими предложениями. 

По моему мнению, авиационная отрасль и туризм полностью восстановятся не раньше чем через два года. Я проанализировал данные о влиянии кризиса 2008 года на путешествия — тогда он оказывал влияние на travel-сферу еще около трех лет.

Всем, чей бизнес связан с путешествиями, я рекомендую искать новые пути развития и продумать план Б, если вы еще его не продумали. 

Скорее всего, сфера путешествий не будет прежней: изменится модель потребления продукта, изменится сам продукт и предложения авиакомпаний и отелей. Как именно? Пока не знаю. И думаю, что еще никто не знает наверняка.

6. Ищите позитив

В обычное время я большую часть года нахожусь в путешествиях. Благодаря всему происходящему удалось замедлиться, никуда не спешить, проводить больше времени с семьей и взглянуть по-новому на рабочие процессы. А в отношении проекта и команды — кризис стал для нас возможностью найти новые решения и выходы из, мягко говоря, непростой ситуации. Я увидел, что команда готова трансформироваться и совместно искать решения, а не полностью надеяться на меня. 

Мы стали еще сильнее. Это, пожалуй, главное.

Главное правило, которое стоит соблюдать компаниями в кризис: хочешь жить — трансформируйся и живи. Кризис — это не только проблема, но и огромная возможность обнулить старые настройки и начать новую главу своего бизнеса. Те компании, которые проявят гибкость, могут рассчитывать на вполне оптимистичные результаты.

Читайте также

Почему компаниям не выжить без ценностей в период роста. Опыт компании Alcor

Как понять, что компания вам не подходит?

5 признаков, что у вас получится стать предпринимателем