«Щоб вижити в кризу — трансформуйся». 6 правил від Андрія Буренка

Через пандемію постраждали абсолютно всі, але особливо дісталося туристичному бізнесу. Ми розпитали засновника сервісу з пошуку вигідних подорожей TripMyDream Андрія Буренка, як утриматися на плаву, коли твоя галузь тоне.

1. Утримай і підтримай аудиторію 

До кризи у нас було близько 3 млн візитів на сайт на місяць, з яких 1,7 млн ​​унікальних, а в січні — рекордні цифри з продажу. Ми змінили айдентику, повинні були от-от викатити наш iOS додаток і вигадали ще безліч цікавих фішок для наших користувачів. Але вже лютому наш продаж впав приблизно на 40%, у березні — на 60-70%, а в квітні припинився взагалі, оскільки закрився кордон.

Ми вирішили, що, незважаючи на все це, ми повинні утримати і підтримати нашу аудиторію, у якої теж зараз непрості часи.

Ми почали оперативно інформувати людей про найважливіші новини, залучати їх у розважальний контент, який допоміг би їм «підсолодити» карантин, а нам — продовжувати бути корисними.

Три нових ідеї на час карантину від TripMyDream:

• онлайн-челлендж #StayHomeMiles, в якому люди заробляли «домашні милі» за виконання завдань і обмінювали їх на призи. Завдання були пов’язані з подорожами і оновлювалися щодня: наприклад, викласти фото з Пізанською вежею, знайти баг на сайті, зняти відео кількома мовами.  
• спецпроєкт «Поки ти вдома» з фільмовими каналами TV1000, у рамках якого опублікували 42 добірки кіно; 
• лендинг «Подорожі Україною», на якому щодня випускаємо статті про найцікавіші місця нашої країни. 

2. Знайдіть, на чому можна заощадити

У нас не було ані копійки зовнішніх інвестицій, тому сподіватися, крім нас самих, особливо ні на кого. Наш основне джерело доходу — продаж квитків, якого зараз немає.

На чому заощадив TripMyDream:

• перестали витрачати гроші на прямий маркетинг; 
• відмовилися від більшості платних сервісів. Наприклад, почали використовувати український сервіс email-розсилок Sendpulse. Вони дозволили нам безкоштовно користуватися сервісом на час карантину, і думаю, ми продовжимо працювати з Sendpulse і далі, оскільки він і дешевший, і нічим не поступається Mailchimp, з яким ми працювали раніше. Також хлопці з компанії IceCream, які займаються розробкою нашого мобільного додатку, запропонували знижку, за що я їм дуже вдячний. 
• домовилися про спеціальні умови з UNIT.City, де ми орендуємо офіс.

3. Не керуйтеся страхами

Важливо зберігати позитив і менше боятися: страх породжує контроль. Через нього знижується імунітет і з’являється відчуття, що ми не живемо повним життям, тому, я вважаю, це один з ключових моментів, які нам усім варто опрацювати.

У теперішніх умовах це, в першу чергу, стосується скорочень персоналу. Я ніколи не ухвалюю рішення, засновані на страху, тому я нікого не скорочував і не приймав різких рішень, як це відбувається зараз у багатьох компаніях. Я не хочу втрачати свою команду.

Наш проєкт залишила тільки одна людина — за власною ініціативою. Таким чином, ми практично повністю зберегли команду з 18 осіб. Частково довелося переглянути зарплати, починаючи з травня, але ми нікого не скоротили і не відправили у неоплачувану відпустку.

4. Переорієнтуйтеся

Розраховуємо ми тільки самі на себе, тому довелося адаптуватися і знаходити нові рішення.

Як трансформувався TripMyDream:

• команда розробників, у якої відпала частина завдань, взяли проєкт на аутсорс. До речі, ми відкриті до співпраці, тому, якщо у вас є цікаві ідеї — пишіть нам; 
• у ecommerce-команді до основних завдань додався продаж спецпроєктів та рекламних інтеграцій у наше медіа та соцмережі. Ми склали план продажу і плавно його реалізуємо;
• медіа ми повністю переорієнтували в формат «Подорожі Україною»: цього літа наша аудиторія буде подорожувати всередині країни, тому наше завдання —  розповісти їй про найцікавіші місця, ідеї дозвілля і маршрути, а для місцевого бізнесу наше медіа — це чудовий майданчик, щоб заявити про себе; 
• запустили 3-місячний комплексний курс з інтернет-маркетингу. Курс ведуть наші фахівці: ми розповідаємо про теорію і практику і допомагаємо з нуля опанувати професію. 

У даний час у нас майже немає продажу авіаквитків, але це не заважає нам освоювати нові шляхи розвитку. У міру того як ситуація буде стабілізуватися, а авіасполучення — відновлюватися, ми зарелізимо усі ті продукти, які були у нас у роботі до кризи, і будемо поступово повертатися до звичайного режиму. Разом з тим, продовжимо розпочаті під час карантину проєкти — курси і аутсорс.

5. Аналізуйте дані і продумуйте план Б

За прогнозами IATA, у 2020 році travel-ринок недоотримає 300 млрд доларів. Сотні тисяч людей зараз під загрозою скорочення або їх вже скоротили. Навіть гігантам туристичного ринку зараз доводиться брати кредити, щоб утримати бізнес. Сервіс Booking.com, наприклад, взяв кредит у 4 млрд доларів, щоб залишитися на плаву, але скорочення все одно тривають. Expedia залучили 3 млрд, з яких близько 2 млрд — кредитні, і 1,2 млрд — зовнішні інвестиції. Деякі компанії попросили допомоги у держави, хтось віддає взяті в лізинг літаки.

Скільки часу знадобиться, щоб все нормалізувалося? Скажу відверто — не знаю. Низка країн вже відкрила кордони.  Серед популярних напрямків однією з перших для туристів, швидше за все, відкриється Туреччина. Вони готові приймати відпочивальників, але з деякими змінами у форматі відпочинку — наприклад, замість all inclusive буде a la carte.

Іспанія, яка спочатку анонсувала, що не прийматиме туристів до кінця року, з червня все ж відкриває кордони. Щодня щось змінюється.

Авіакомпанії відновлюють перельоти, але з низкою обмежень — температурний скринінг, дотримання дистанції, додатковий контроль.

Цілком можливо, що зросте популярність авторських турів, оскільки вони зазвичай націлені на досить забезпечену аудиторію. Люди, чий фінансовий стан не похитнув карантин, захочуть якнайшвидше повернутися до подорожей і скористаються такими пропозиціями.

На мою думку, авіаційна галузь і туризм повністю відновляться не раніше ніж за два роки. Я проаналізував дані про вплив кризи 2008 року на подорожі, і тоді вона впливала на travel-сферу ще близько трьох років.

Усім, чий бізнес пов’язаний з подорожами, я рекомендую шукати нові шляхи розвитку і продумати план Б, якщо ви ще його не продумали.

Швидше за все, сфера подорожей не буде колишньою: зміниться модель споживання продукту, зміниться сам продукт і пропозиції авіакомпаній і готелів. Як саме? Поки не знаю. І думаю, що ще ніхто не знає напевно.

6. Шукайте позитив

Зазвичай я більшу частину року перебуваю в подорожах. Завдяки тому, що відбувається зараз, вдалося сповільнитися, нікуди поспішати, проводити більше часу з родиною і поглянути по-новому на робочі процеси. А щодо проєкту та команди — криза стала для нас можливістю знайти нові рішення і виходи з, м’яко кажучи, непростої ситуації. Я побачив, що команда готова трансформуватися і разом шукати рішення, а не повністю сподіватися на мене.

Ми стали ще сильнішими. Думаю, це найголовніше.

Головне правило, якого варто дотримуватися компаніями в кризу: хочеш жити —  трансформуйся. Криза — це не тільки проблема, а й величезна можливість обнулити старі налаштування і розпочати нову главу свого бізнесу. Ті компанії, які проявлять гнучкість, можуть розраховувати на цілком оптимістичні результати.

Читайте також

Чому компаніям не вижити без цінностей у період росту. Досвід компанії Alcor

Як зрозуміти, що компанія вам не підходить?

5 ознак, що у вас вийде стати підприємцем