ШІ виявив типові помилки менеджерів з продажу під час розмов з клієнтами: дослідження

Платформа Ringostat (входить у Netpeak Group) вперше в Україні провела дослідження діалогів менеджерів з клієнтами з використанням штучного інтелекту. ШІ проаналізував 50 тисяч розмов між працівниками та потенційними покупцями декількох компаній. Розповідаємо, які типові помилки менеджерів виявили під час дослідження.

В межах дослідження аналізували розмови працівників компаній, що використовують мовну аналітику Ringostat зі штучним інтелектом. 

Типові помилки менеджерів з продажу: результати дослідження

Середня оцінка проаналізованих розмов ― 2 з 5. Найвищий бал отримав лише 1% менеджерів. Роботу 3% ШІ оцінив на 4 бали.

Після аналізу усіх дзвінків ШІ склав перелік загальних помилок, яких найчастіше припускаються менеджери під час розмови:

• недостатня готовність (відсутність базової інформації про продукт, послугу чи клієнта);
• неконструктивна комунікація, монолог замість діалогу;
• надлишкова формальність;
• ігнорування запитань клієнта;
• порушення правил етикету (перебивання, грубий тон) та ін.

Далі розповідаємо, які помилки робили менеджери на кожному з етапів діалогу.

Читайте також: Людина, що приносить гроші: усе про менеджера з продажу та як ним стати

Етап відкриття

На початку розмови менеджери з продажу роблять найбільше помилок. Майже 40% з них не представляються клієнту, а понад третина забуває назвати компанію. 

Кожен п’ятий менеджер не запитує, чи зручно зараз говорити, а кожен десятий не вітається повноцінно.

Помилки менеджерів при виявленні потреб

Понад половина працівників компанії не підсумовують отриману від клієнта інформацію. Це важливо для виявлення реальних потреб і їх подальшого задоволення.

Читайте також: Навички продажу для життя й кар’єри: 8 скілів, що стануть у пригоді кожному

Етап презентації

Найчастіше менеджери з продажу не надавали інформацію про товар чи послугу. Цієї помилки припустилися 46% працівників. 

Кожен четвертий не розповів у діалозі про сильні сторони компанії. Приблизно стільки ж зовсім не презентували продукт, послугу чи бізнес, який представляють.

Помилки менеджерів при завершенні розмови

Найбільш поширена помилка ― відсутність підсумків діалогу. Її припускаються 80% менеджерів. 

Майже кожен п’ятий не описує наступні кроки.

Читайте також: Слухати vs чути: як зробити розмови продуктивними

Сильні сторони менеджерів з продажу

ШІ фіксував не лише помилки, а й позитивні моменти. Згідно з результатами дослідження, у 41% розмов менеджери були ввічливими. 

Серед інших сильних сторін: швидкість відповіді чи дії, професіоналізм, надання детальної інформації покупцю.