Людина, що приносить гроші: усе про менеджера з продажу та як ним стати

Чим займається менеджер з продажу, скільки заробляє та чи потрібно бути нахабним екстравертом для цієї роботи? На ці та інші запитання про професію відповідає Олена Карась, консультантка White Sales і кураторка курсу Sales Basic у Projector.

Хто такий менеджер із продажу та чи має він попит

Менеджер із продажу (сейлз-менеджер) — це людина, що приносить гроші. Фактично саме завдяки сейлзу, який приводить клієнтів / генерує замовлення, компанія отримує гроші, має можливість працювати, платити зарплати співробітникам і розвиватися. Тому, як на мене, це одна з найважливіших ролей в компанії.

Сейлз-менеджери працюють у різних галузях і компаніях. Якщо коротко — вони потрібні там, де люди купують у людей: коли для продажу послуги чи товару потрібно поспілкуватися з клієнтом у будь-якому форматі (текстом, телефоном, на онлайн- чи офлайн-зустрічі) та допомогти купити те, що його цікавить.

На ринку є постійна потреба у професійних менеджерах із продажу, і здебільшого попит (кількість вакансій) переважає пропозицію (кількість крутих сейлзів). Саме тому можна бути впевненим, що на вас, як на сейлза, буде попит і зараз, а з роками та поглибленням вашого досвіду він лише зростатиме. 

Обов’язки менеджера з продажу та його робочий день

Ключове завдання сейлза, якщо коротко, — це продати, та ще й так, щоб клієнти купували в компанії знову й рекомендували її своїм друзям/знайомим. 

Ключові обов’язки сейлза:

• пошук нових клієнтів;
• комунікація та проведення перемовин — виявлення потреб, підготовка та презентація пропозицій, їх погодження з клієнтами;
• підготовка та контроль підписання договорів;
• виставлення та контроль оплати рахунків;
• підтримка комунікації з клієнтами в процесі реалізації послуги / доставки товару, а після цього — з метою повторних продажів.

Типовий робочий день сейлза буде відрізнятися залежно від того, що він продає. Але якщо розібрати на прикладі тривалих продажів, то я описала б його так:

• сейлз перевіряє наявність вхідних лідів, опрацьовує їх та планує наступні кроки згідно з процесом продажу в компанії;
• за відсутності вхідних лідів шукає клієнтів за рекомендаціями або за допомогою інших каналів залучення;
• спілкується з клієнтами у листуванні, телефоном або на зустрічах;
• готує пропозиції, презентує їх клієнтам, проводить перемовини, домовляється про початок співпраці;
• готує документи, рахунки тощо та комунікує з клієнтом щодо цього.

Плюси та мінуси роботи сейлза

Плюсами професії я вважаю:

• постійне зростання — що більше фахівець має досвіду, то більше цінується на ринку; 
• можливість впливати на свою винагороду, оскільки здебільшого сейлзів мотивують відсотком від продажів, тому немає зарплатної «стелі»; 
• можливість змінювати сферу, оскільки цінність фахівця не в тому, що він продає, а в навичках, які можна застосовувати для продажу будь-чого;
• постійний нетворкінг, знайомства з цікавими людьми та багато спілкування. 

Мінусом я назвала б те, що люди, на жаль, іноді негативно сприймають менеджерів із продажу. Тому часто сейлзу потрібно докладати додаткових зусиль для побудови взаємин із клієнтами, щоб його сприймали як людину, яка дійсно хоче щиро допомогти розв’язати проблему / закрити потребу. Натомість деякі компанії досі використовують холодні продажі, які мають негативний вплив як на сейлза, так і на компанію, оскільки демотивують людей та «випалюють» ринок, створюючи негативну репутацію у компанії та негативний досвід у людей. 

Найпоширеніші міфи про професію

Міф №1. Продавці — нав’язливі та нахабні люди. Нормальні продавці продають тільки тоді, коли у клієнта є потреба. Вони чесно відмовляють, якщо запит не до них. Часи агресивних продажів майже пройшли, це не ефективно. Нормальні продавці зараз навпаки — уважні та чесні.

Міф №2. Професія не досить престижна та малооплачувана. Продавці — здебільшого перші люди в компанії, з якими знайомиться клієнт. Важливо, щоб це спілкування викликало довіру. Гарні продавці мають постійних клієнтів, багато цікавих знайомств, які тривають роками. Професійний продавець зі знанням іноземної мови в Україні може заробляли від 2000$ і вище, а з мого досвіду винагорода могла доходити й до 10000$ на місяць.

Міф №3. Потрібно бути екстравертом, щоб досягти успіху в продажах.  Темперамент екстравертів навпаки може заважати слухати й думати саме про клієнта та його запит. У продажах потрібно вміти слухати клієнта, грамотно підбирати рішення, шукати різні варіанти. Властиві екстравертам швидкість і різкість можуть зменшити успіх. У будь-якому разі немає прив’язки до темпераменту. Вміння продавати — це навички.

Міф №4. Ідеальним продавцем треба народитися. Уміння продавати, як і водіння, — це навичка. Її може прокачати кожен. Тому дано всім, якщо ви, звісно, цього захочете.

Скільки заробляє менеджер із продажу 

Зазвичай сейлзів мотивує відсоток від продажів. На ринку є різні підходи: ставка + відсоток або просто відсоток. Наприклад, ми зазвичай пропонуємо бонус — відсоток від продажів — і водночас визначаємо гарантію: суму, менше якої співробітник точно не отримає, якщо щось піде не так. Якщо співробітник виходить за межі гарантії — отримує бонус, якщо ні — гарантію. Я вважаю такий підхід оптимальним для сейлзів, оскільки ти отримуєш за результат і водночас убезпечений від ризиків. 

Заробітна плата джуна починається з 500$, росте залежно від його результатів, досвіду, сфери діяльності та може сягати 10000$, якщо фахівець має експертизу, навички й досвід роботи.

Як стати менеджером із продажу

Необхідні хард і софт-скіли для сейлза

Хард скіли. У першу чергу сейлз має знати продукт, який продає. Також йому потрібні навички проведення перемовин і тайм-менеджменту, вміння аналізувати інформацію, технологічна компетентність (робота з CRM, телефонією тощо).

Софт скіли. Вміння гарно комунікувати — слухати та чути клієнта, чітко формулювати свої думки та презентувати продукт. Емпатія  — вміння поставити себе на місце клієнта, зрозуміти його та щиро намагатися вирішити його біль. Проактивність — коли сейлз шукає розв’язання проблеми, а не її причини та орієнтується на результат.

Освіта для менеджера з продажу

На жаль, у ВНЗ не вчать продавати, хоча ми купуємо щось щодня. Вища освіта потрібна більше для розуміння загальної освіченості людини, її активності у виші, оскільки це дає змогу додатково оцінити потенційного співробітника, його орієнтацію на результат і цілеспрямованість. Проте, як на мене, більше цінується все ж таки наявність досвіду та результатів у продажах.

На курсах людина може зрозуміти процес продажу, потенційні канали залучення клієнтів, алгоритми комунікації та ведення перемовин, але без практики навчитися продавати неможливо, бо тільки так можна відпрацювати почуте та зробити це звичкою у реальних продажах клієнтам.

Я рекомендую курс Sales basic в Projector, оскільки він націлений в першу чергу на практику, глибоку деталізацію кожного кроку в процесі продажу та перемовин із клієнтами, які відпрацьовують студенти. Також рекомендую курс The Sales від White Sales. Обидва курси створені за ідеологією white sales, яка полягає в тому, щоб продажі були приємні як сейлзу, так і клієнту, та перевертає погляд людей на професію в кращу сторону. 

Як і де шукати роботу сейлзам

• Пошукові сайти для роботи: пошук цікавих вакансій, адаптація резюме під них, мотиваційні листи. 
• Активність у LinkedIn: заповнений профіль, моніторинг і відгуки на вакансії, активність на сторінках цікавих для вас компаній.
• Прямий пошук: якщо ви дуже хочете працювати в якійсь компанії, але там немає відкритих вакансій, будьте активними — напишіть про своє бажання на пошту, попросіть взяти вас на стажування. 
• Особисті контакти: запитайте друзів або знайомих, чи є вакансії у них. 
• Знайдіть рекрутерів / рекрутингову агенцію: у них часто бувають запити та вакансії від клієнтів, або вам можуть пропонувати нові вакансії, які будуть з’являтися.

Кар’єрний розвиток менеджера з продажу

До горизонтального розвитку я віднесла б:

• можливість вийти на нові ринки та продавати більшій кількості клієнтів; 
• можливість напрацювати експертизу в конкретній сфері, тобто стати експертом у продажу конкретних продуктів, і це буде дуже цінно для компаній з цієї сфери;
• розширення компетенцій — подальший розвиток у маркетингу, аналітиці, управлінні продажами тощо.

Вертикально можна зростати до керівних позицій: від тимліда до директора з продажу в країні чи регіоні (тут усе залежить від компанії). Ще один варіант — стратегічне планування, тобто перехід до розвитку бізнесу, розробки та реалізації стратегії продажів тощо. Також дуже часто сейлзи відкривають свій бізнес або переходять у консалтинг. 

Ресурси для розвитку в професії

З фільмів можу порекомендувати, звісно, «Вовк з Волл-стріт» — це класика. Також «У гонитві за щастям», «Засновник» (про засновника McDonald’s), «Бойлерна».

Дуже рекомендую подкаст «Як продає..?», а ще підписатись на ютуб-канал White Sales — там багато про продажі та менеджмент і є безплатні поради, якими ви можете користуватися вже зараз.

Книжки:

• «СПІН-продажі» Ніла Рекхема;
• «Гнучкі продажі: як продавати в епоху змін» Джил Конрат;
• «Доставка щастя» Тоні Шея; 
• «Взуття-буття» Філа Найта.

Загалом я рекомендую дізнаватися максимально детально про тему з різних боків. Інформація не буде зайвою. Але не застрягайте надовго в навчанні — йдіть працювати, бо лише на практиці ви дійсно зможете зрозуміти, над якими навичками вам потрібно працювати, щоб мати гарні результати, багато продавати та заробляти.

Читайте також

Менеджер з продажу — соромно чи престижно? Правда та міфи про професію

Як ми стали бірюзовою компанією та відмовилися від ієрархії: досвід White Sales

Як зробити клієнта щасливим? 5 порад для акаунт-менеджерів