Взаимовыгодное сотрудничество начинается с предложения, которое захочется принять. Но даже если ваши услуги намного качественнее, чем у конкурентов, вы можете проиграть битву за клиента, если не смогли заинтересовать его на этапе обсуждения вариантов сотрудничества. Давайте разберемся, как составить коммерческое предложение правильно.
Что такое коммерческое предложение
Коммерческое предложение — это документ, в котором четко сформулированы условия потенциального сотрудничества, его преимущества и ожидаемый результат. В общем все, что должно убедить собеседника, что ему это действительно нужно. Коммерческое предложение на услуги присылается по почте или вручается лично во время деловой встречи.
Различают «холодное» и «горячее» коммерческое предложение.
«Горячее» коммерческое предложение предполагает, что потенциальный клиент уже знаком с вами, вашими товарами и услугами, поэтому вы составляете для него персонализированное предложение и предлагаете конкретные форматы сотрудничества. Цель такого КП — продать.
«Холодное» коммерческое предложение продает только интерес к товарам и услугам: это пока что не разговор по сути, а попытка заинтересовать. Такие коммерческие предложения обычно массово рассылаются базе контактов.
По объему они тоже отличаются: «холодное» КП занимает от силы две страницы, в то время как «горячее» может содержать несколько десятков страниц.
Как составить коммерческое предложение: пошаговая инструкция
Чаще всего с необходимостью составить коммерческое предложение сталкиваются менеджеры по продажам. Но знать, как составить его правильно, нужно не только им, но членам команд, где «продажника» пока нет, а предлагать свои бизнес-услуги все равно нужно. Рассмотрим пошагово, как составить коммерческое предложение.
Шаг 1. Сформируйте структуру коммерческого предложения
Коммерческое предложение на услуги может быть оформлено по-разному, но чтобы адресат понял его ценность, лучше соблюсти определенную структуру:
- логотип и контактные данные — сверху (в шапке или колонтитуле;
- потом цепляющий заголовок, который отражает полезность, специфичность, срочность и уникальность вашего КП;
- затем лид — главный абзац, который обобщает все, о чем пойдет речь дальше (можно отталкиваться от проблемы клиента или от решения, которое вы предлагаете);
- наконец, описание самого предложения.
Шаг 2. Опишите свое коммерческое предложение
Оффер, то есть суть вашего бизнес-предложения, чаще всего пишется по формуле: «Мы предлагаем вам вот такую выгоду за счет вот этого (товаров / условий)».
После изложения предложения важно расписать преимущества: дополнительные выгоды от работы именно с вами. А также отработать возражения: аргументировать, кто вы такие, с кем / чем работаете и почему вам можно доверять.
Шаг 3. Добавьте призыв к действию
Завершается бизнес-предложение призывом к действию: например, связаться с вами, чтобы узнать подробности, рассчитать стоимость и так далее.
Шаг 4. Создайте дизайн коммерческого предложения
Визуальную информацию мозг воспринимает быстрее, чем текстовую: так что лучше отразить важные данные с помощью инфографики, а не полотна текста в документе формата Word. Если в команде есть дизайнер, то ради выгодной сделки его однозначно стоить привлечь для разработки дизайна коммерческого предложения. В противном случае дизайн коммерческого предложения можно разработать и самостоятельно:
- оформив в формате PDF или PowerPoint (можно использовать и Word, но это ограничит ваши возможности в дизайне);
- с помощью cервиса Canva, который предлагает множество шаблонов презентаций для продаж;
- или даже в виде отдельной страницы, например, с помощью конструктора сайтов Wix.
Пожелания по дизайну коммерческих предложений такие же, как и по дизайну презентаций. Советуем почитать наши лайфхаки для недизайнеров по составлению презентаций.
Если нет ни дизайнера, ни желания разбираться с перечисленными выше сервисами, разработку дизайна коммерческого предложения можно делегировать компаниям, которые на этом специализируются, или фрилансерам. Во время коронакризиса на рынке фриланс-услуг увеличилось количество таких специалистов.
Примеры коммерческого предложения
Выше мы рассказали об идеальной структуре коммерческого предложения. Будем откровенны: в реальной жизни оно встречается редко. Чаще «холодное» предложение для сотрудничества выглядит как обыкновенное письмо со вложенными файлами. Рассмотрим реальные примеры таких писем и дизайнерские оформления коммерческих предложений.
Пример коммерческого предложения от видеопродакшена
Это реальное письмо, которое прислали Happy Monday, и оно фактически заменяет «холодное» коммерческое предложение.
Тема письма выполняет роль заголовка и далека от формулы 4U, но вполне отражает полезность. Есть оффер, указаны преимущества и примеры работ. Не хватает отработки возражений: только перейдя по ссылке, мы узнаем, с кем уже работал этот продакшн. Зато призыв к действию сохранен.
Пример коммерческого предложения от полиграфической компании
Еще одно реальное «холодное» коммерческое предложение, которое прислали на почту Happy Monday. Как и положено «холодному» КП, оно не персонализировано под адресата. Но компания оформила свое коммерческое предложение отдельным документом в формате Word.
Пример коммерческого предложения от бренда косметики и аксессуаров
Образец коммерческого предложения в форме презентации, которую разработала студия Reprezent для своего клиента — канадского бренда. Предложение было ориентировано на британских партнеров: компания как раз выходила на новые рынки. Презентацию рассылали по почте потенциальным партнерам с предложением сотрудничества.
Это пример подробного коммерческого предложения, которое занимает более десятка слайдов. Ознакомиться с ним можно по ссылке.
Выводы
На украинском рынке можно встретить не так много качественно составленных коммерческих предложений: тем актуальнее для вас оформить свое по всем правилам. Просмотрите гайды, как писать коммерческое предложение, следуйте рекомендованной структуре, не поленитесь потратить время на дизайн — и выгодная сделка будет вашей.
Читайте также
Менеджер по продажам — стыдно или престижно? Мифы и правда о профессии
Как составить портфолио: советы фотографам, копирайтерам, дизайнерам, SMM-щикам
Профессия: дизайнер презентаций. Что учить, где работать и с чего начать?
Спасибо!
Теперь редакторы в курсе.