Взаємовигідна співпраця починається з пропозиції, яку захочеться прийняти. Але навіть якщо ваші послуги набагато якісніші, ніж у конкурентів, ви можете програти битву за клієнта, якщо не змогли зацікавити його на етапі обговорення варіантів співпраці. Давайте розберемося, як скласти комерційну пропозицію правильно.
Що таке комерційна пропозиція
Комерційна пропозиція — це документ, в якому чітко сформульовані умови потенційного співробітництва, його переваги та очікуваний результат. Загалом усе, що має переконати співрозмовника, що йому це дійсно потрібно. Комерційна пропозиція на послуги надсилається поштою або вручається особисто під час ділової зустрічі.
Розрізняють «холодну» і «гарячу» комерційну пропозицію.
«Гаряча» комерційна пропозиція передбачає, що потенційний клієнт уже знайомий із вами, вашими товарами та послугами, тому ви складаєте для нього персоналізовану пропозицію і пропонуєте конкретні формати співпраці. Мета такої КП — продати.
«Холодна» комерційна пропозиція продає тільки інтерес до товарів і послуг: це поки що не розмова по суті, а спроба зацікавити. Такі комерційні пропозиції зазвичай масово розсилаються базі контактів.
За обсягом вони теж відрізняються: «холодна» КП займає від сили дві сторінки, тоді як «гаряча» може містити кілька десятків сторінок.
Як скласти комерційну пропозицію: покрокова інструкція
Найчастіше з необхідністю скласти комерційну пропозицію стикаються менеджери з продажу. Але знати, як скласти її правильно, потрібно не тільки їм, але й членам команд, де «продажника» поки немає, а пропонувати свої бізнес-послуги все одно потрібно. Розглянемо покроково, як скласти комерційну пропозицію.
Крок 1. Сформуйте структуру комерційної пропозиції
Комерційна пропозиція на послуги може бути оформлена по-різному, але щоб адресат зрозумів її цінність, краще дотримуватися певної структури:
- логотип и контактні дані компанії — зверху (в шапці або колонтитулі);
- потім заголовок, що чіпляє і відображає корисність, специфічність, терміновість і унікальність вашої КП;
- далі лід — головний абзац, який узагальнює, про що піде мова далі (можна відштовхуватися від проблеми клієнта або від рішення, яке ви пропонуєте);
- зрештою, опис самої пропозиції.
Крок 2. Опишіть свою комерційну пропозицію
Офер, тобто суть вашої бізнес-пропозиції, найчастіше пишеться за формулою: «Ми пропонуємо вам ось таку вигоду за рахунок ось цього (товар / умови)».
Після викладу пропозиції важливо розписати переваги: додаткові вигоди від роботи саме з вами. А також відпрацювати заперечення: аргументувати, хто ви такі, з чим / ким працюєте і чому вам можна довіряти.
Крок 3. Додайте заклик до дії
Завершується бізнес-пропозиція закликом до дії: наприклад, зв’язатися з вами, щоб дізнатися подробиці, розрахувати вартість тощо.
Крок 4. Створіть дизайн комерційної пропозиції
Візуальну інформацію мозок сприймає швидше, ніж текстову: тож краще відобразити важливі дані за допомогою інфографіки, а не простирадла тексту в документі формату Word. Якщо в команді є дизайнер, то заради вигідної угоди його однозначно варто залучити для розробки дизайну комерційної пропозиції. В іншому випадку дизайн комерційної пропозиції можна розробити і самостійно:
- оформивши в форматі PDF або PowerPoint (можна використовувати і Word, але це обмежить ваші можливості у дизайні);
- за допомогою сервісу Canva, який пропонує безліч шаблонів презентацій для продажу;
- або навіть у вигляді окремої сторінки, наприклад, за допомогою конструктора сайтів Wix.
Побажання до дизайну комерційних пропозицій такі ж, як і до більшості презентацій. Радимо почитати наші лайфхаки для недизайнерів зі складання презентацій.
Якщо немає ані дизайнера, ані бажання розбиратися з перерахованими вище сервісами, розробку дизайну комерційної пропозиції можна делегувати компаніям, які на цьому спеціалізуються, або фрилансерам. Під час коронакризи на ринку фриланс-послуг збільшилася кількість таких фахівців.
Приклади комерційної пропозиції
Вище ми розповіли про ідеальну структуру комерційної пропозиції. Будемо відверті: в реальному житті вона зустрічається рідко. Найчастіше «холодна» пропозиція для співпраці виглядає як звичайний лист зі вкладеними файлами. Розглянемо реальні приклади таких листів і дизайнерське оформлення комерційних пропозицій.
Приклад комерційної пропозиції від відеопродакшена
Це реальний лист, який надіслали Happy Monday, і він фактично є «холодною» комерційною пропозицією.
Тема листа виконує роль заголовка і далека від формули 4U, втім цілком розкриває користь. Є офер, вказані переваги та приклади робіт. Бракує відпрацювання заперечень: тільки перейшовши за посиланням, ми дізнаємося, з ким уже працював цей продакшн. Зате заклик до дії на місці.
Приклад комерційної пропозиції від поліграфічної компанії
Ще одна реальна «холодна» комерційна пропозиція, яку надіслали на пошту Happy Monday. Як і належить «холодній» КП, вона не персоналізована під адресата. Але компанія оформила свою комерційну пропозицію окремим документом в форматі Word.
Приклад комерційної пропозиції від бренду косметики та аксесуарів
Зразок комерційної пропозиції у формі презентації, яку розробила студія Reprezent для свого клієнта — канадського бренду. Пропозиція була орієнтована на британських партнерів: компанія саме виходила на нові ринки. Презентацію розсилали поштою потенційним партнерам з пропозицією співпраці.
Це приклад детальної комерційної пропозиції, що займає більше десятка слайдів. Ознайомитися з нею можна за посиланням.
Висновки
На українському ринку можна зустріти не так багато якісно складених комерційних пропозицій: тим актуальніше для вас оформити свою за усіма правилами. Перегляньте гайди, як писати комерційну пропозицію, дотримуйтесь рекомендованої структури, не полінуйтеся витратити час на дизайн — і вигідна угода буде вашою.
Читайте також
Менеджер з продажу — соромно чи престижно? Правда та міфи про професію
Як скласти портфоліо? Поради фотографам, копірайтерам, дизайнерам та SMM-никам
Професія: дизайнер презентацій. Що вивчати, де працювати та з чого почати?