Планируете переговоры? 5 вопросов, которые стоит задать себе перед разговором

Профессиональная медиаторка и експертка по ведению переговоров Александра Картер разработала методику, которая позволяет построить продуктивный разговор на любую тему. Для этого чрезвычайно важно задавать правильные вопросы не только собеседнику, но и себе.

Об этом Александра написала книгу «Не бойся спросить», которая вышла в издательстве «Лаборатория». Законспектировали 5 вопросов, на которые стоит честно себе ответить, прежде чем приступать к переговорам о чем угодно.

«Не бійся спитати»

— «Лабораторія»

1. Какую проблему я хочу решить?

Вести переговоры — значит держать курс: каждое решение, каждый поворот в разговоре должны соотноситься с проблемой / вопросом, которые вы хотите решить в процессе. Именно поэтому они должна быть сформулированы четко и конкретно. Формулировка может занять много времени, но в будущем сэкономит больше.

Когда речь идет о переговорах, постановка вопроса — это первый шаг к получению ответа.

2. Что мне нужно?

Потребности — это мотивация для всего, что мы делаем, наша движущая сила. И совсем не то же самое, что прихоть или желание — вам некомфортно жить или работать, если у вас этого нет.

Часто при подготовке к переговорам люди продумывают «программу минимум» — худший из возможных сценариев, по которому стоит соглашаться на условия оппонента. Но исследования показывают: если сосредоточиться на положительных результатах, которые будут удовлетворять наши потребности, разговор пойдет продуктивнее и приятнее.

Если же мы начинаем переговоры без понимания своих потребностей, то позволяем им стать неконтролируемыми, чувствуем себя растерянными и дезорганизованными.

3. Что я чувствую?

Существует стереотип, что чувства нужно оставлять за дверью переговорной комнаты, потому что только холодный разум и точный просчет помогут принять действительно выгодное решение. На самом деле чувства важны в профессиональной жизни, поскольку иногда именно они могут подсказать вам правильное решение. Поэтому оставлять эмоции за дверью — неправильно, нужно понять их и умело управлять ими во время разговора.

4. Как я успешно справлялся(-лась) с этим в прошлом?

Благодаря этому вопросу конкретный разговор, к которому вы готовитесь, встраивается в контекст: вы начинаете обдумывать успешные подходы, обстоятельства и техники, которые уже использовали в прошлом для деловых или личных переговоров — как сохраняли самообладание, какие методы ведения разговора использовали.

Если вам кажется, что опыта успешных переговоров у вас нет — вы точно ошибаетесь. Конечно, может случиться, что вам не приходилось вести суперуспешный разговор, но что-то точно удавалось — и воспоминания об этом придадут вам уверенности.

5. Какой мой первый шаг?

Часто люди определяют проблему, но не знают, с чего начать ее решение. И это может загонять вас в тупик — ведь масштабные цели часто кажутся невыполнимыми, а потому пугают и заставляют сомневаться.

Начинать лучше с маленьких шагов. Например, если вам нужно решить конфликт, не стоит стартовать с «Поговорить с …». Начните с более мелких решений: обдумайте разговор, подберите точный время и тому подобное. Подготовьте тезисы будущих переговоров. Не бойтесь показаться собеседнику странным, придя с заметками (даже если это личный разговор). Они, наоборот, показывают ваше ответственное отношение.

И в целом не бойтесь потратить много времени на разговор с собой — во время переговоров это убережет вас от лишних размышлений и сомнений.

Вести переговоры волнующее и нелегко. Часто перспектива сложных разговоров загоняет нас в тупик, заставляет сомневаться и уступать. Поэтому чрезвычайно важно перед разговором поговорить с собой. Подробнее об этой методике читайте в книге «Не бойся спросить» Александры Картер от издательства «Лаборатория».

Читайте также

Как обсуждать зарплату на собеседовании

Какие навыки стоит развивать, чтобы быть успешными в будущем

«Главное — не бесить людей». Правила делового этикета на рабочем месте