Плануєте переговори? 5 питань, які варто поставити собі перед розмовою

Професійна медіаторка й експертка з ведення переговорів Александра Картер розробила методику, що дозволяє побудувати продуктивну розмову на будь-яку тему. Для цього надзвичайно важливо ставити правильні запитання не лише співрозмовнику, а й собі. 

Про це Александра написала книжку «Не бійся спитати», що вийшла друком у видавництві «Лабораторія». Законспектували, на які 5 питань варто чесно собі відповісти, перш ніж братися до переговорів про що завгодно.

«Не бійся спитати»

— «Лабораторія»

1. Яку проблему я хочу вирішити?

Вести переговори — означає тримати курс: кожне рішення, кожен поворот у розмові мають співвідноситися з проблемою / питанням, які ви хочете вирішити в процесі. Саме тому вони мають бути сформульовані чітко й конкретно. Формулювання може зайняти багато часу, але в майбутньому зекономить більше.

Коли йдеться про переговори, постановка запитання — це перший крок до отримання відповіді. 

2. Що мені потрібно?

Потреби — це мотивація для всього, що ми робимо, наша рушійна сила. І геть не те ж саме, що примха чи бажання — вам некомфортно жити чи працювати, якщо у вас цього немає. 

Часто при підготовці до переговорів люди продумують «програму мінімум» — найгірший із можливих сценаріїв, за яким варто погоджуватися на умови опонента. Але дослідження свідчать: якщо зосередитися на позитивних результатах, які задовольнятимуть наші потреби, розмова йтиме продуктивніше та приємніше. 

Якщо ж ми починаємо переговори без розуміння своїх потреб, то дозволяємо їм стати неконтрольованими, почуваємося розгубленими та дезорганізованими. 

3. Що я відчуваю?

Існує стереотип, що почуття потрібно залишати за дверима переговорної кімнати, бо лише холодний розум і точний прорахунок допоможуть ухвалити справді вигідне рішення. Насправді ж почуття є важливими у професійному житті, оскільки часом саме вони можуть підказати вам правильне рішення. Тому залишати емоції за дверима — неправильно, потрібно зрозуміти їх та вправно керувати ними під час розмови.

4. Як я успішно давав(-ла) цьому раду в минулому?

Завдяки цьому питанню конкретна розмова, до якої ви готуєтеся, вбудовується у контекст: ви починаєте обдумувати успішні підходи, обставини й техніки, які вже використовували в минулому для ділових або особистих переговорів — як зберігали самовладання, які методи ведення розмови використовували.

Якщо вам здається, що досвіду успішних переговорів у вас немає — ви точно помиляєтеся. Звичайно, може трапитися, що вам не випадало вести суперуспішну розмову, але щось точно вдавалося — і спогади про це додадуть вам упевненості.

5. Який перший крок?

Часто люди визначають проблему, але не знають, з чого почати її вирішення. І це заганяє вас у глухий кут — адже масштабні цілі часто здаються нездійсненними, а тому лякають і змушують сумніватися.

Починати краще з маленьких кроків. Наприклад, якщо вам потрібно владнати конфлікт, не варто стартувати з «Поговорити з …». Почніть із дрібніших рішень: обдумайте розмову, підберіть влучний час тощо. Підготуйте тези майбутніх переговорів. Не бійтеся видатися співрозмовнику дивним, прийшовши із нотатками (навіть якщо це приватна розмова). Вони, навпаки, показують ваше відповідальне ставлення.

І загалом не бійтеся витратити забагато часу на розмову із собою — під час переговорів це вбереже вас від зайвих роздумів та сумнівів.

Вести переговори хвилююче й нелегко. Часто перспектива складних розмов заганяє насу глухий кут, змушує сумніватися й поступатися. Тому надзвичайно важливо перед розмовою поговорити з собою. Детальніше про цю методику читайте в книзі «Не бійся спитати» Александри Картер від видавництва «Лабораторія». 

Читайте також

Як обговорювати зарплату на співбесіді

Які навички варто розвивати, щоб бути успішними у майбутньому

«Головне — не дратувати людей». Правила ділового етикету на робочому місці