Професійна медіаторка й експертка з ведення переговорів Александра Картер розробила методику, що дозволяє побудувати продуктивну розмову на будь-яку тему. Для цього надзвичайно важливо ставити правильні запитання не лише співрозмовнику, а й собі.
Про це Александра написала книжку «Не бійся спитати», що вийшла друком у видавництві «Лабораторія». Законспектували, на які 5 питань варто чесно собі відповісти, перш ніж братися до переговорів про що завгодно.
1. Яку проблему я хочу вирішити?
Вести переговори — означає тримати курс: кожне рішення, кожен поворот у розмові мають співвідноситися з проблемою / питанням, які ви хочете вирішити в процесі. Саме тому вони мають бути сформульовані чітко й конкретно. Формулювання може зайняти багато часу, але в майбутньому зекономить більше.
Коли йдеться про переговори, постановка запитання — це перший крок до отримання відповіді.
2. Що мені потрібно?
Потреби — це мотивація для всього, що ми робимо, наша рушійна сила. І геть не те ж саме, що примха чи бажання — вам некомфортно жити чи працювати, якщо у вас цього немає.
Часто при підготовці до переговорів люди продумують «програму мінімум» — найгірший із можливих сценаріїв, за яким варто погоджуватися на умови опонента. Але дослідження свідчать: якщо зосередитися на позитивних результатах, які задовольнятимуть наші потреби, розмова йтиме продуктивніше та приємніше.
Якщо ж ми починаємо переговори без розуміння своїх потреб, то дозволяємо їм стати неконтрольованими, почуваємося розгубленими та дезорганізованими.
3. Що я відчуваю?
Існує стереотип, що почуття потрібно залишати за дверима переговорної кімнати, бо лише холодний розум і точний прорахунок допоможуть ухвалити справді вигідне рішення. Насправді ж почуття є важливими у професійному житті, оскільки часом саме вони можуть підказати вам правильне рішення. Тому залишати емоції за дверима — неправильно, потрібно зрозуміти їх та вправно керувати ними під час розмови.
4. Як я успішно давав(-ла) цьому раду в минулому?
Завдяки цьому питанню конкретна розмова, до якої ви готуєтеся, вбудовується у контекст: ви починаєте обдумувати успішні підходи, обставини й техніки, які вже використовували в минулому для ділових або особистих переговорів — як зберігали самовладання, які методи ведення розмови використовували.
Якщо вам здається, що досвіду успішних переговорів у вас немає — ви точно помиляєтеся. Звичайно, може трапитися, що вам не випадало вести суперуспішну розмову, але щось точно вдавалося — і спогади про це додадуть вам упевненості.
5. Який перший крок?
Часто люди визначають проблему, але не знають, з чого почати її вирішення. І це заганяє вас у глухий кут — адже масштабні цілі часто здаються нездійсненними, а тому лякають і змушують сумніватися.
Починати краще з маленьких кроків. Наприклад, якщо вам потрібно владнати конфлікт, не варто стартувати з «Поговорити з …». Почніть із дрібніших рішень: обдумайте розмову, підберіть влучний час тощо. Підготуйте тези майбутніх переговорів. Не бійтеся видатися співрозмовнику дивним, прийшовши із нотатками (навіть якщо це приватна розмова). Вони, навпаки, показують ваше відповідальне ставлення.
І загалом не бійтеся витратити забагато часу на розмову із собою — під час переговорів це вбереже вас від зайвих роздумів та сумнівів.
Вести переговори хвилююче й нелегко. Часто перспектива складних розмов заганяє насу глухий кут, змушує сумніватися й поступатися. Тому надзвичайно важливо перед розмовою поговорити з собою. Детальніше про цю методику читайте в книзі «Не бійся спитати» Александри Картер від видавництва «Лабораторія».
Потрібна робота?
Маємо безліч вакансій у креативній індустрії, ІТ-компаніях, освіті тощо 👉
ВакансіїЧитайте також
Як обговорювати зарплату на співбесіді
Які навички варто розвивати, щоб бути успішними у майбутньому
«Головне — не дратувати людей». Правила ділового етикету на робочому місці
Дякуємо!
Тепер редактори знають.