Профессия аккаунт-менеджер: чем занимается и сколько зарабатывает

Любая компания, которая берет в работу клиентские проекты и стремится к долгосрочному успешному сотрудничеству, не может обойтись без аккаунт-менеджера. Как выглядит эта профессия изнутри и как стать аккаунт-менеджером, рассказывает Алена Новикова — Head of Accounting and New Business Digital Chain (mr.fish) с 15-летним опытом в профессии.

О своем карьерном пути

Моя карьера аккаунт-менеджера началась 15 лет назад, когда я устроилась на должность младшего менеджера в сетевое креативное агентство Adventa Lowe (сейчас MullenLowe Adventa).

После этого я работала в локальном агентстве полного цикла Tabasco, где за 5 лет выросла из Senior Account Manager до Group Account Director. Я считаю, что именно там мне удалось в полной мере раскрыть свой потенциал и понять, куда двигаться дальше.

Из Tabasco я перешла на аналогичную позицию в глобальное сетевое агентство Saatchi&Saatchi, где мне посчастливилось поработать с брендом Coca&Cola, который является моим лавмарком.

В mr.fish я пришла 8 месяцев назад. Мы познакомились с COO Digital Chain (mr.fish) Анной Швецовой, которая от коллеги узнала обо мне как о сильном аккаунт-директоре; обсудили видение Ани по формированию отдела New Biz и актуальные задачи в этой сфере. Тогда в компании не было открытых аккаунтских вакансий, но mr.fish нередко ищет людей в команду, а не на конкретную позицию — так вышло и в моем случае. Спустя некоторое время я получила оффер от mr.fish. На тот момент у меня уже были предложения от нескольких крупных агентств и одного локального, но я взвесила все за и против и приняла предложение. И по сей день рада этому решению.  

Чем занимается аккаунт-менеджер

Аккаунт-менеджер — это по сути менеджер по работе с клиентами. Он отвечает за качественное и своевременное выполнение клиентских заказов. Это первый человек в компании или агентстве, с которым сталкивается клиент. Именно от его профессионализма зависит, сложится ли дальнейшее сотрудничество. 

Многие имеют искаженное представление об обязанностях аккаунт-менеджера и думают, что он лишь передает задачи от клиента в отделы компании и обратно, но это далеко не так. От аккаунта зависит, что именно специалисты компании подготовят для клиента, когда клиент получит материалы и сколько компания заработает на проекте. 

Главная задача аккаунт-менеджера — сохранять уровень счастья клиента, при этом обеспечивая доход компании.

Я бы сравнила хорошего аккаунт-менеджера с профессиональным танцором, который  умеет чувствовать партнера (в нашем случае — клиента) и всегда готов к любым его виражам. Клиент должен чувствовать себя в безопасности. А этого можно достигнуть только в том случае, если аккаунт держит руку на пульсе и предугадывает все вопросы заказчика. Поэтому утро аккаунта начинается не с кофе, а с проверки почты и прописывания чеклиста на день.

Еще один важный момент в работе аккаунт-менеджера — это разбор ошибок. Их абсолютно не стыдно совершать, но очень важно анализировать. Желательно это делать вместе с командой, чтобы усиливать общую ответственность за проект. 

Аккаунт-менеджер — это не…

Есть три позиции, с которыми часто путают аккаунт-менеджера, но это не одно и то же.

1. Проджект-менеджер. Проджект, в отличие от аккаунта, чаще всего работает на стороне клиента и отвечает за развитие своего продукта, сервиса или услуги. Он вовлекает в процесс разных специалистов, включая агентства.

На рынке понятия аккаунт- и проджект-менеджера иногда размываются. В небольших командах один человек может закрывать задачи обоих направлений. А когда команда дорастает до определенного уровня — появляется и необходимость, и возможность эти функции разделять.

2. Менеджер по теплым продажам. Теплые продажи в маркетинговой сфере больше похожи на тендеры, в ходе которых потенциальный клиент выбирает маркетингового партнера. Аккаунт-менеджеры могут как обслуживать текущих клиентов, так и участвовать в тендерах на новых. Поэтому с какой-то стороны теплые продажи — часть работы аккаунта. Но лишь небольшая часть.

3. Аккаунтант. Простым языком аккаунтант — это бухгалтер. Просто слова похожие, обязанности — абсолютно разные 🙂

Hard и soft skills, необходимые аккаунт-менеджеру 

Какие hard skills нужны аккаунту:

• понимание алгоритма работы агентских департаментов;
• умение наладить процессы внутри команды — подготовить тайминг, просчитать смету, забрифовать креатив и т. д.;
• умение работать с негативным фидбеком.

Какие soft skills нужны аккаунту:

• умение генерировать вопросы и не стесняться задавать их клиенту;
• умение вдохновить агентскую команду на проект;
• структурность, спокойствие и экстравертность. 

Чтобы стать хорошим аккаунт-менеджером, нужно структурно мыслить, любить людей и уметь находить с ними общий язык.

Где искать работу и на какую зарплату рассчитывать

Аккаунт-менеджер — это прежде всего человек, который налаживает процессы и управляет ими. Он может работать в креативном агентстве, в медиа- или диджитал-агентствах, в продакшн-студиях и даже в штате компании, которая приходит за услугами в одно из агентств.

На заработную плату аккаунта влияет несколько факторов:

• релевантный опыт работы;
• уровень компании или агентства (специализация, локальное или сетевое);
• количество и уровень клиентов менеджера. 

Сейчас рыночный уровень зарплат аккаунтов колеблется: джун может получать 13-17 тысяч гривен, синьор — 20-25, аккаунт-директор — от 27 до 50. У последнего оплата зависит от количества людей в подчинении и размера клиентского портфеля. 

Перспективы и карьерный рост 

Стандартный путь аккаунта выглядит примерно так: Junior Account Manager — Middle Account Manager — Senior Account Manager — Account Director — Client Service Director. Срок развития зависит от многих факторов как со стороны человека, так и со стороны работодателя.

Успешный аккаунт-менеджер имеет все шансы стать директором креативного агентства или продолжить свою карьеру на стороне клиента в роли бренд-менеджера или менеджера продукта.

Аккаунт-менеджер: плюсы и минусы профессии

Главный минус в том, что работа аккаунт-менеджера зачастую динамичная и сопряжена с большим стрессом — начиная от получения негативных, порой резких, комментариев и заканчивая ненормированным рабочим графиком. 

Стать успешным аккаунтом будет тяжело интровертам и людям, которые не готовы работать чуть больше чем с 9 до 18. Аккаунт-менеджер — это «решатель» проблем клиента, начиная с подготовки красивой презентации для выступления на конференции и заканчивая съемками ролика на ТВ с селебрити. Поэтому он должен быть на связи 24/7, а это не для всех.

Среди плюсов — возможность расширять свой кругозор и компетенции, работая с множеством клиентов из разных сфер. Лично я люблю погружаться в новые проекты, узнавать новые продукты и технологии — это очень захватывающе. Также ведение сетевых клиентов позволяет налаживать личный нетворкинг на глобальном уровне.

Как стать аккаунт-менеджером

Профильное образование для такого специалиста не обязательно, но любое высшее образование может пригодиться. Я, например, закончила КПИ по специальности «инженер компьютерных систем». Многое из того, что мы учили, далеко от моей нынешней работы. Но, к примеру, навык понимания алгоритмов и структур, который я приобрела за время учебы, очень помогает понимать принцип проекта и выстраивать процессы внутри команды.

Но если высшего образования нет или оно совсем не релевантно, то достаточно будет стажерской практики в сильном агентстве и желания учиться. 

Какие курсы посетить

Онлайн-курсы на Coursera и подобных ресурсах могут заменить любой университет и подготовить человека к работе лучше и быстрее. Также можно пройти специальные курсы в Laba — их преимущество в том, что менторы и преподаватели имеют реальный опыт и обучают слушателей на примере настоящих кейсов и задач.

Что почитать

Хороших книг очень много, но в первую очередь, я бы советовала пройтись по этому списку: 

• «Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах» Гэвина Кеннеди
• «Маркетинговые войны» Джека Траута
• «Как управлять рабами» Джерри Тонера
• «Пять языков любви» Гэри Чепмена
• Все книги Ицхака Кальдерона Адизеса 

Также полезными будут книги о создании презентаций и истории успеха больших брендов. 

Читайте также

Кто такой QA automation engineer и как им стать

Кто такой креативный продюсер и чем занимается в рекламной индустрии

Люди, которые работают личными помощниками и кайфуют от этого