Щоб стати успішним бізнес-лідером, потрібно вміти враховувати й поєднувати багато складових: бізнес-ідею, сучасні бізнес-стандарти, мотивацію, ризики, вигоди. Але найголовніше — необхідно мати сталеву позицію, яку доведеться відстоювати під час численних переговорів із колегами, покупцями та партнерами.
Про метанавички для успішних перемовин розповідає генеральна директорка видавництва Vivat Юлія Орлова, міксуючи власний досвід з порадами із книг.
Навички для успішних перемовин
Перемови — невіддільна частина усіх бізнес-процесів. І щоб вони були ефективними, то мають базуватися на емоційній дисципліні. Про це пише у своїй книзі «Продано! Перемови, укладання угод і отримання “так”» Джеб Блаунт, експерт у галузі комерції, лідерства та роботи з клієнтами.
Емоційна дисципліна — основна метанавичка перемовин. Вона допомагає оминати підступні запитання, реагувати на некоректні випади спокійно та впевнено, зберігати контроль над ситуацією.
Поєднання ситуаційного усвідомлення та здатності зберігати самовладання в більшості ситуацій і є ключем до переговорної ефективності.
Емоційний контроль починається з усвідомлення своїх емоцій. Емоції з’являються без нашої згоди у відповідь на подразник, але реакцію на них ми можемо обирати. Тобто емоційна самодисципліна дозволяє коригувати «зовнішні прояви та свою поведінку, попри те, що десь усередині може досі вивергатися вулкан», пише у своїй книзі Джеб Блаунт.
Уміння називати й розрізняти свої емоції залежить від рівня емоційного інтелекту (EQ). На відміну від емоційної дисципліни, EQ через емпатію дає нам змогу зрозуміти емоції співрозмовників. А отже не лише отримати бажане «так», а й сформувати нові міжособистісні взаємини.
«Нарівні з емоційним самоконтролем, емпатія є однією з метанавичок переговорів».
У багатьох просунутих компаніях під час співбесіди кандидатам пропонують пройти тест на EQ, оскільки від цього результату залежить клімат у колективі та успіх компанії. Нестриманий керівник або той, що ігнорує потреби й проблеми підлеглих, не сприятиме згуртуванню команди. Болісно реагуватиме на критику, зауваження, незгоду, піддаватиметься на провокації під час перемовин. Але низький рівень EQ, як і відсутність емоційної дисципліни — не вирок. Рівень EQ можна підвищити, а емоції навчитися контролювати.
Підвищуємо рівень емоційного інтелекту
Для підвищення рівня EQ насамперед навчіться називати, розрізняти, усвідомлювати та проживати свої емоції. Під час останнього конфлікту з колегою ви відчували гнів, злість чи роздратування? Це схожі емоції, які мають різний емоційний запал. Приміром, ви відчували гнів. Наступний крок — зрозуміти, чому ви його відчули та проаналізувати свою поведінкову реакцію. Спочатку це буде складно, але систематичне копирсання в собі допоможе вам встановити зв’язок між тим, що ви відчуваєте і виражаєте. Виявити емоційні тригери, «сліпі плями». А згодом навчитися обирати потрібні реакції, як того вимагає емоційна самодисципліна.
Також спробуйте не розділяти емоції на хороші та погані. Всі емоції допустимі, важливі та потрібні, бо на щось вказують. Інша справа — ваші реакції на них.
І ключова порада — не дозволяйте емоціям брати гору над розумом та життям. Якщо вам сумно, бо під час нападу гніву ви образили колегу, поговоріть із ним чи нею про це, перепросіть. Зробіть висновки, похваліть себе за спробу розібратися в ситуації. І рухайтеся далі.
Більше про розвиток емоційного інтелекту ви можете дізнатися із книжок Деніела Ґоулмана «Емоційний інтелект» та «Емоційний інтелект у бізнесі».
Розвиваємо емоційну дисципліну
Оскільки емоційна дисципліна передбачає роботу з власними емоціями, передовсім я раджу пропрацювати руйнівні емоції. Такі як страх, відчай, невпевненість, послужливість, хвилювання. Страх змушує нас вагатися, виправдовуватися, не звертати увагу на важливі деталі. Відчай — приставати на пропозиції, які нам не подобаються. Невпевненість — сумніватися у своїй правоті та обізнаності.
Натомість, якщо ви завжди хочете отримувати «так» на перемовинах, потрібно:
- завжди мати сталеву позицію і знати, чого ви хочете;
- знати свої слабкі та сильні сторони, емоційні тригери;
- бути готовими до різних варіантів розвитку ситуації;
- враховувати думку зацікавленої сторони, але інтереси своєї компанії ставити на перше місце;
- позбутися звички проєктувати, тобто переносити свої потреби чи можливості на співрозмовника.
Не прагніть сподобатися, заробити схвалення, задовольнити всі потреби співрозмовника. У бізнесі це прояви слабкості. Прагніть отримати «так» і справити враження сильної особистості.
Однак невдалі перемови — не привід звільнятися чи закривати стартап. Сталева позиція й емоційна дисципліна формуються поступово впродовж життя, тому практикуйтеся: беріть участь у складних переговорах, влаштовуйте дискусійні обговорення всередині компанії, а перед зустрічами завчасно готуйте аргументи для захисту й обґрунтування своєї позиції.
Більше про те, як навчитися приборкувати свої емоції на переговорах, читайте в книзі Джеба Блаунта «Продано! Перемови, укладання угод і отримання “так”».
Навчатися ведення перемов потрібно все життя. Досліджуйте свої емоції та поведінкові реакції. Цікавтеся людьми, а особливо людьми, які працюють у вашій команді. Вчіться керувати своєю емпатією — не будьте занадто жорсткими й занадто чутливими. І не бійтеся програвати, бо інколи програш — це теж «так».
Шукаєте роботу?
Наша розумна система підбору вакансій з урахуванням ваших кар’єрних побажань допоможе в цьому
СпробуватиЧитайте також
Як обговорювати зарплату на співбесіді
Які навички варто розвивати, щоб бути успішними у майбутньому
Як писати так, щоб вам відповідали: правила ділового листування