Як залучити донорів на ціннісний проєкт: покроковий алгоритм

З початком повномасштабного вторгнення сотні людей стали волонтерами, десятки — вперше відкрили свої благодійні або громадські організації та стикнулися зі співпрацею з донорами. Донорська підтримка стала актуальною як ніколи, але водночас цілковитою terra incognita для багатьох.

Співзасновниця Українського центру охорони здоров’я (UHC) Наталія Рябцева, яка вже понад 15 років працює з донорами у сфері охорони здоров’я, ділиться алгоритмом залучення партнерів задля втілення ціннісного проєкту.

1. З чого почати роботу з донорами, або Чому цінності важливі? 

Найперше — визначте вашу мету. Для того, щоб знайти якісну і ефективну підтримку, необхідно чітко розуміти: «Для чого ми це робимо? Чого ми хочемо досягти?». Вочевидь, вашими наступними питаннями буде: «Що ми готові для цього зробити?» та «Як це зробити?». Можливо, на цьому етапі ви зрозумієте, що вам можуть бути корисні не кошти, а, наприклад, експертна допомога чи консультації. 

Як не дивно, не менш важливо розуміти, чого ви НЕ будете робити. Якими темами ви не хочете або не можете займатися, які методи або інструменти ви не готові використовувати, з ким ви не плануєте співпрацювати. Власне, ціннісна складова вашої роботи кристалізується саме під час продумування цих питань. Адже — повірте моєму досвіду — спокус «скотитися» в іншу тему буде виникати все більше. 

До прикладу, наша команда Українського центру охорони здоров’я (UHC) принципово відмовляється від проєктів, пов’язаних виключно з адмініструванням якихось закупівель або ж продукуванням «звітів заради звітів». Ми також чітко визначили, що не беремо проєкти, пов’язані з навчанням клінічним навичкам або ж епідеміологічними дослідженнями. Навіть попри заманливі бюджети. Узгоджені цінності та професійні межі дозволяють нам займатися тим, що нам цікаво та продукує суспільно корисні результати.

2. Вивчіть свого донора 

Звертаючись до донора ви маєте чітко розуміти, що саме вам потрібно: певна сума грошей чи будь-які ресурси (техніка, матеріали, експерти тощо). 

Шукаючи донорську підтримку, уважно дослідіть сайт та соціальні мережі потенційних донорів. Проаналізуйте, з якими проєктами та напрямками вони працюють, які слова використовують у своїй комунікації та на чому фокусують свою увагу. Фактично, у кожного донора є свої «тригерні» теми. Для когось це — боротьба з корупцією та економічний розвиток; для когось — створення можливостей для розвитку демократичних інституцій; для когось — забезпечення рівного доступу до соціальних благ. 

Насправді буває дуже цікаво й корисно спробувати поглянути на свою роботу крізь призму інших тем. Скажімо, донор підтримує проєкти, спрямовані на розвиток інституцій, а ви лише планували налагодити постачання певних продуктів/речей/засобів. Здавалося б, вам не по дорозі. Однак якщо для налагодження поставок ви будете змінювати певні усталені процедури, зорганізуєте роботу нового відділу чи команди, які залишаться працювати й надалі, — то це цілком вкладається в поняття інституційного розвитку. І таких прикладів можна навести багато. 

Якщо ви відчули, що діяльність донора не суперечить вашому світогляду, уважно ознайомтеся з конкурсним оголошенням, беручи до уваги слова й фрази, використані для визначення цінностей, цілей та пріоритетів. Це саме та мова, якою варто писати вашу заявку, щоби бути зрозумілими вашому потенційному донору. 

3. Запропонуйте своє рішення 

Спираючись на ваші цінності, поясніть донору, як ви бачите реалізацію проєкту, що ви пропонуєте зробити. Насправді донор зазвичай розуміє контекст, має певні очікування, але дуже рідко пропонує готове операційне бачення. Адже це не його завдання. 

Вигадати, як досягнути поставлених цілей — завдання команди проєкту. Та команда, яка запропонує оптимальне рішення, має найвищі шанси на успіх. Оптимальне — з точки зору відповідності меті, цінностям та досягнутого результату, а також пов’язаних витрат часу, грошей та інших ресурсів. 

Будьте уважні, якщо конкурсне оголошення занадто загально описане. Це може бути як перевагою, так і пасткою. 

Перевагою — за умови, якщо донор дійсно готовий надати вам достатньо свободи для вибору підходів і рішень, формування планів. Це дозволить вам запропонувати ідеї та реалізувати саме те, що ви хотіли. 

Пасткою це може стати, якщо донор насправді має власне бачення, але з певних причин не міг викласти його детально. Тоді на етапі впровадження ви зіткнетеся з купою несподіванок, як-от: специфічні підходи, особливі вимоги, довгі процедури погодження тощо. Це коштуватиме вам значних часових і людських ресурсів. Тому, якщо ви бачите таке загально написане оголошення, спробуйте перед написанням заявки проговорити з донором реальні очікування. Для цього зазвичай передбачається процедура подачі питань, інформаційні вебінари тощо.

4. Складіть собі перелік питань… і відповідей

Отже, як запропонувати оптимальне рішення? Уявімо, у вас є загальний опис проєкту від донора, де описано передумови, мету, основні завдання, терміни й бюджет. І загалом мета й завдання резонують із вашими цінностями. Далі спитайте себе:

• Чи можемо ми (команда) допомогти розв’язати цю проблему, досягнути поставленої мети?
• Якщо так, як би ми робили це, якби не мали жодних обмежень?
• Ок, але обмеження (час, бюджет тощо) існують, тож як можна це зробити, враховуючи обмеження?
• Наскільки велика й критична є різниця в реалізації без обмежень і з обмеженнями? Якщо вона настільки велика, що суперечить вашим цінностям, подумайте ще раз, чи братися за цей проєкт. Якщо ж різниця не виглядає критичною, подумайте, чи є можливості для її зменшення? Через залучення інших партнерів, перегляд переліку завдань чи термінів тощо.
• З чим в описі проєкту ви категорично незгодні або ж де ви бачите найбільші ризики? Обов’язково зафіксуйте це і підсильте фактами — це важливо буде проговорити з донором і дійти домовленостей.
• Перед розмовою з донором (якщо така передбачена) спробуйте самі собі чесно відповісти на питання, чи ваша пропозиція про реалізацію проєкту відповідає головним очікуванням донора.

5. Створіть свою команду мрії 

Я щиро вірю, що люди є насамперед цінністю, а не ресурсом. І це визначає те, як формується команда. Навіть якщо ви шукаєте людину, яка буде відповідати за адміністративні задачі, не впливаючи на змістовну складову проєкту, переконайтеся, що цій людині цікава ідея вашого проєкту, що вона поділяє ваші цінності, що їй — не все одно. Спільна мета та цінності чи не найбільше сприяють злагодженій роботі команди та комфортній атмосфері. 

Цінності, до речі, не обов’язково мають бути пафосно високими. Це може бути почуття гумору. Наприклад, якщо ми в UHC під час першого спілкування з кандидатом помічаємо брак почуття гумору, ми розуміємо, що людині буде банально некомфортно в нашій команді. 

Зазначене вище не скасовує професійних вимог, належного проєктного планування, чіткого розподілу завдань і відповідальності, визначення очікуваних результатів. Реалізація проєкту — це повноцінна робота. До того ж дуже часто — це великі обсяги у стислі терміни. Це не дружня тусовка. Хоча часто в командах виникають міцні дружні стосунки 🙂

6. Не забувайте про звітність 

Кожен донор має свої вимоги до звітності. Хтось простіші, хтось складніші. Але переважно завжди йдеться як про фінансову, так і змістовну звітність. Найкраще — уточнити вимоги до звітності ще до (!) початку проєкту. Щоби потім не виявити, що списки учасників заходів не відповідають затвердженому формату або щось подібне. Тому питайте нових для вас донорів, чи мають вони стандартні форми документів, вимоги до комунікації, усталені абревіатури тощо. 

Прозора та якісна звітність важлива як для донора, так і для вас. Це водночас іміджева та ціннісна історія. Іміджева — бо в грантовому світі багато організацій знайомі між собою. Ціннісна — бо врешті це певний суспільний договір: ви витрачаєте чужі кошти на те, щоби зробити добро. 

Але звітність буває не лише для донорів. Важливо також не забувати про публічну комунікацію. Розповідайте про свої здобутки, навіть якщо, на ваш погляд, це було щось незначне. По-перше, публічна комунікація допоможе вам залишатися видимими для середовища. По-друге, може допомогти залучити нових донорів, партнерів, однодумців. Але найважливіше — ваша комунікація допомагає дізнатися про нові можливості чи допомогу тим, заради кого ви втілюєте проєкт.

Насправді якщо ви маєте справді хорошу ідею та озброєні цінностями, то навколо вас сформується команда. І з’являться донорські кошти. Або ж ви самі їх знайдете. А далі — це вже справа техніки. Яка дуже швидко напрацьовується. 

Читайте також

Все про індивідуальні мистецькі програми та як на них подаватися

Де взяти гроші на свій проєкт? 5 платформ для краудфандингу

Ініціатива карається? Як правильно пропонувати свої ідеї керівництву