Як компанії отримати користь з ІТ-конференції? Інсайти з Web Summit

Галина Ганчар, Strategic Partnership Manager у Soloway Technologies, ділиться інсайтами після відвідування найбільшої технологічної конференції у світі — Web Summit у Лісабоні. Як презентувати свій бізнес і шукати потенційних клієнтів та навіщо компаніям взагалі брати участь у подібних конференціях?

З якими цілями ми поїхали на Web Summit? 

Web Summit називають найбільшою технологічною конференцією у світі. Тож, плануючи поїздку в Лісабон, ми в SoloWay Technologies поставили перед собою кілька амбітних цілей.

1. Знайти нових партнерів. 70 тисяч учасників — це потенційні ліди: що більше контактів, то більше шансів отримати клієнтів, а отже — збільшити дохід компанії та залучити в Україну потік коштів. 
2. Презентувати бізнес. Сам факт участі компанії на конференції світового рівня — це величезний плюс до впізнаваності.  
3. Ознайомитися з трендами ринку. Виступи лідерів індустрії та обмін досвідом з колегами дають можливість одними з перших дізнатися, чого в найближчому майбутньому очікувати в технологічній сфері.
4. Надихнутися новими ідеями. На Web Summit — максимальна концентрація концепцій, стратегій та інновацій, які можна втілити у нашому бізнесі. 

Як ми шукали потенційних клієнтів

Пошук лідів не обмежується датами заходу: він займає кілька місяців, а починати процес варто ще на етапі планування поїздки. Ось як це робили ми.

1. Визначили цільову аудиторію

На професійних конференціях концентрація цільової аудиторії максимальна. Але ви повинні дуже добре розуміти, хто саме вам потрібен. Наприклад, ми визначили, що наша цільова аудиторія — це сервісні чи продуктові компанії, які займаються мобільною та веброзробкою. Зокрема ті, що:

• відкриті для партнерства й обміну запитами;
• мають свої команди розробників із цікавими для нас стеками та/або потребують розширення своєї команди розробників;
• шукають заміну російським або білоруським компаніям, з якими перестали працювати.  

2. Почали комунікацію ще до конференції

Ми заздалегідь писали клієнтам, що збираємося на Web Summit, та пропонували їм зустрітися на конференції, щоб познайомитися особисто. Також можна писати «холодним» контактам: компаніям, з якими ви раніше не контактували, але з якими хотіли б познайомитися.

Ще один спосіб — наперед планувати зустрічі через мобільний застосунок Web Summit, до якого є доступ у кожного учасника. Але до цього варто підходити гнучко: не привʼязуватись до певної години, а домовлятися про часовий діапазон. Точно визначитися з часом і локацією можна буде на місці.

3. Активно знайомилися під час заходу

Нетворкінг — ключова складова конференцій. Я знайомилася з новими людьми за будь-якої нагоди: в чергах, у павільйонах, під час виступів тощо. Дуже допомагав застосунок Web Summit, де кожен учасник мав персональну сторінку з іменем, назвою компанії та QR-кодом. Просканувавши його, можна було додати людину до контактів і потім особисто поспілкуватися в чаті.  

Некорисних зв’язків не існує, тож знайомитися варто з усіма. Наприклад, на Web Summit були присутні не лише айтішники, а й тіктокери, фотографи, відеографи, девелопери, продюсери, представники косметологічних і фешн-компаній. Навіть якщо контакт не зовсім релевантний, він може стати джерелом рекомендацій або нових форматів співпраці.

Але майте на увазі: тематичні заходи — це місце для встановлення стосунків, а не для негайного продажу. Основне завдання — познайомитися, коротко обмінятись інформацією та взяти контакти в потенційного ліда. Вже після конференції ви зможете спокійно домовитися про зустріч та обговорити деталі.  

Про що говорити з потенційним лідом? 

Варто враховувати: кожен учасник має дуже мало часу на спілкування, адже хоче познайомитися з якнайбільшою кількістю людей. Додайте до цього ще й галасливий простір, в якому сприйняття інформації значно погіршується. Тому основне правило — говорити коротко, чітко та зрозуміло. Ідеально — вкластися у 2-3 хвилини.

Мої розмови на Web Summit складалися з наступних етапів.

• Small talk. «Привіт! Як справи? Тобі тут подобається?» — найкращий варіант почати розмову.
• Наступне питання: «Звідки ти?» — привід продовжити small talk або плавно перейти до самопрезентації. Наприклад, я пів року жила в Італії, тому мені було що обговорити з італійськими учасниками. А коли відповідала, що представляю Україну, то обов’язково додавала, що війна та відсутність електрики не впливають на нашу роботу, бо ми маємо генератори й інші альтернативні джерела енергії. І завжди відчувала повагу співрозмовників.
• Самопрезентації учасників. Кожен коротко розповідає про себе та свою компанію. Самопрезентацію варто продумати та відпрацювати заздалегідь, аби точно вкластися в таймінг і запам’ятатися співрозмовнику.
• Прощання. «Рада була познайомитися, зв’яжемося після конференції» — подібні фрази допомагають перекинути місток до подальшого спілкування онлайн.

4. Опрацьовували контакти після події

Після конференції час переходити до «режиму продажу». Опрацювати всі 70 тисяч контактів, до яких є доступ у застосунку Web Summit, майже неможливо, але знайти релевантних — цілком реально.

Спочатку я пишу в LinkedIn учасникам, з якими познайомилась особисто, потім — всім іншим, з ким не встигла поспілкуватися. Далі обираю найбільш релевантних і домовляюся про зустрічі.

Практичні поради на майбутнє 

Ми вперше брали участь у Web Summit. І з отриманого досвіду виокремили кілька моментів, на які варто звернути увагу тим, хто в майбутньому планує участь у цій чи подібних їй конференціях.  

Обрати вигідне місце

Учасники Web Summit мають кілька опцій для презентації бізнесу, які відрізняються за вартістю.

• Відвідувачі. Такий варіант був у SoloWay: я ходила павільйонами та знайомилася з людьми. За день мені вдавалося сконтактувати з 40-50 учасниками.
• Стенд. Це стійка з логотипом і описом послуг, за якою стоїть представник компанії. Така опція дозволяє охопити більше людей, адже вони самі підходять до стенда й цікавляться компанією. Ідеальний варіант — стенд у першому павільйоні (через нього проходять всі учасники) та як мінімум два представники: один стоїть за стійкою, а інший займається нетворкінгом «на ходу».
• Власний простір. Це місце, куди можна запросити колег. Тут все обмежується лише вашим бюджетом і фантазією. Компанії пропонували випити, пригощали кавою, влаштовували вечірки з діджеєм і коктейлями, організовували розіграші тощо. Звісно, це привертає увагу — у такі місця стоять великі черги.

Презентувати бренд

Я мала візитівки SoloWay з QR-кодом. Вони допомагали, коли не працював застосунок Web Summit (інколи таке траплялося через велику кількість людей). А ще це можливість краще запамʼятатися: навіть коли застосунок працював, я все одно давала співрозмовникам візитівку як фізичне нагадування про компанію. Також варто підготувати інші брендовані аксесуари, які будуть працювати на вашу впізнаваність: ручки, якісні флаєри тощо.

Підготувати подарунки

Деякі учасники роздавали пробники кави, шопери, іграшки, чашки, цукерки. Це гарний спосіб привернути увагу, адже люди люблять отримувати щось безкоштовно. Достатньо запостити в чат конференції, що ви роздаєте подарунки, — і на вашій локації збереться черга з учасників.

Кілька побутових порад:

• заздалегідь підготуйте всі документи, забронюйте житло та купіть квитки на транспорт;
• поповніть банківську платіжну картку (адже це основний спосіб розрахунку), але візьміть і готівку;
• беріть із собою зручне взуття та комфортний одяг, також вам знадобиться компактний дощовик, павербанк, сумка чи невеликий рюкзак; мені було комфортно з маленькою сумкою через плече, куди вмістилися павербанк, телефон і візитівки (воду брати не потрібно, адже у павільйонах є кулери);
• встановіть застосунок для виклику місцевого таксі, але врахуйте, що ввечері після конференції, найімовірніше, доведеться діставатися до готелю громадським транспортом, бо викликати таксі буде проблемою.

Підіб’ємо підсумки. Чому події на кшталт Web Summit варті вашої уваги?

• По-перше, такі конференції — це можливість збільшити прибуток бізнесу, який перевищить витрати на організацію поїздки.
• По-друге, це безцінний доступ до бази контактів 70 тисяч компаній з усього світу.
• По-третє, події такого рівня додають компанії статусності, впізнаваності та збільшують довіру до бренду навіть серед «холодних» контактів.

Тож не дивно, що квитки на наступний Web Summit розкуповують за декілька місяців після закінчення попереднього. А ви вже брали участь у подібних конференціях? Якщо так, діліться своїм досвідом у коментарях!

Читайте також

Від ноунейма до топового експерта: як і навіщо будувати особистий бренд

Драйвери росту: як війна змінює сенси та цінності компаній

Як ІТ-компаніям долучитися до благодійності